第五章：客户管理之成交客户管理.pptVIP

动作： 分红报告书的送达 新产品告知 公司动向告知 保全和理赔 工具： 分红报告书 新产品介绍 公司新信息介绍 刮刮卡 台历 保单检视卡 如何运用保单检视卡 故事导入（减轻双方压力） 保单检视卡的注意事项： 显现保单的保障不足 成交客户管理方式： 服务是客户经营的基石 1、满意的服务可以提高保单继续率 （1）留存现有客户 （2）收入持续提升（续期佣金+继续率奖金） 服务是客户经营的基石 2、满意的服务可以带来重复销售，获得客户加保 客户加保分为三个层面： （1）增加保额，满足现有的保障需要 （2）购买新产品，获得更加全面的保障 （3）给家庭成员加保，建立家庭保障体系 服务是客户经营的基石 3、满意的服务可以带来转介绍，延伸客户资源 转介绍分为两个层面： （1）你的现有客户带来的转介绍 （2）你的准客户带来的转介绍 提升 超越 合规 * 守住身边的金矿 1、有保险意识、有一定的经济基础 ２、双方互相了解、熟悉。 ３.可以直接说明。 ４.成功率高。 客户管理的意义 客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。 开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。 良好的客户管理=寿险事业终生无忧 成交客户的管理其实就是售后服务动作的落实，而售后服务动作的根本目的就是实现已成交客户的加保或转介绍！ 一组数据告诉我们的 思考一下：经营动作有哪些？ 经营工具有哪些？ 　话术： 　王姐您好，告诉你个好消息，我们新华保险公司要上市了，为迎接这次活动，公司特举办“财富动起来”大型刮刮卡刮奖活动。您看，这是宣传单页和刮刮卡。王姐，来试一下手气。哟，不错，是个XXXX奖，这两天给您送过来！对了王姐，您的保单什么时候交钱，还记得吗？（不大记得）我这儿正好有张保单检视卡，我帮您填上。王姐，可记着交钱的日期和存折，我们有个客户就因为存钱存错地方了，公司差点没理赔。。。 增员、转介来源 C级 一般 强 一般 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源； B级 广 一般 好 加强售后服务、加保增员转介来源； A级 广 强 好 营销动作 老客户分类 影响力 保险意识 经济条件 系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！ 电话约访 送分红、收据 填写市调表 分类、填写拜访记录 送奖品，讲解建议书 促成（有的需要几次促成） 成交 未成交 转介绍名单 成交客户管理流程 （讲公司，推产品） （重要的回访工具） * *