建设工程项目投标案例成败分析.docVIP

读后感 花了大约一个月的时间我才看完了这本书，自己心里也愧疚的不行，毕竟这样的效率对于一个想要发表论文的学子来说还是有些太慢，太懒散，不管怎么样，还是好好的总结一下，一方面就当是积累知识，另一方面看能不能找到自己写论文的灵感。 总的方面来说，看完这本书还是有一些收获的。使我从大的方面把握了成功投标的一些技巧：1、投标商要重视资讯；2、投标商可以采取报价优势的策略；3、应用投标技巧；4、应用信誉；5、依靠实力；6、科学公关；7、投标商运用联合体竞标。 对于重视资讯竞标主要体现在：建立在早期介入的资讯力是一种强大的中标力量，一种战略性资源，谁占有了它，谁就能在市场竞争的舞台上超常发挥，这句话道出了资讯分析在整个投标过程中的重要性程度。周到细致地勘察施工现场和参加标前会议，不仅能得到投标商自己编标需要的第一手资料，而且还能了解到竞争对手的一些情况，他多投标人确定编标原则及报价策略起到重要的作用。 对于报价优势竞标主要有：一方面可以依照保本微利的观念作出报价决策，另一方面最重要的是在编标之前应该对招标人的需求程度进行弹性分析，即敏感性分析，以此来选择相应的报价方法。具体的说主要是：业主对于难度很大的招标需求敏感性很低，即使投标人报高价，业主也不会减少对投标承揽工程的需求欲望，因为能干这项工程的承包商太稀缺了。同时这个高价也能够达到业主对工程万无一失的需求，这叫物有所值。而业主对于难度很低的招标项目需求敏感性很高，如果投标人报高价，对其选择会大打折扣，只有低报价，他们才会考虑。因为能做此类项目的承包商比比皆是。所以一般来讲，对招标人进行弹性分析，高、富有弹性的招标项目，可以适当报低价，因为高价会极大减少需求而失标；而对招标人需求敏感性低、缺乏弹性的招标项目，可以适当报高价，因为即使高价，也不会导致需求减少过多，中标还是有保证的。这是商品市场的需求规律，招投标市场也不例外，谁运用的好，谁就受益。 另外若业主资金充足到位，那么投标商在投标报价的竞争中采用技术实力加合理报价是一种具有竞争力的投标组合方式，投标效果明显。例如有些投标人为了中标，突出了技术优势+合理报价+精品标书的竞争要素组合方式，显示了竞标的综合实力。技术实力是报高价的资本，特别是在有独特技术的情况下，这种技术的价值含量是很高的，具有报高价的条件，没有报低价的理由。 投标商运用投标技巧主要体现在：刚开始投标报名时，业主对该投标商不够信任，针对这种情况，该投标商主动邀请业主单位前来参观考察自己承建的项目实施情况，热情坦诚的介绍自己的情况。业主通过深入考察，逐渐改变了对该投标商不信任的印象。可见一个施工企业的施工合同履约的好，工程质量优良，能做到建一个工程，树一座丰碑，树立企业良好的社会形象，是企业生存和发展的无形资产，也是投标成功的基础。在业主以技术、质量、工期综合目标为取向的项目招标上，一定要通过各种方式方法来展现自己的综合实力，最大限度满足业主的最主要目标，在这方面做得好既能中标又能受益。对于投标商而言，在进行投标前还有一项很重的工作要进行，那就是要分析什么标可以投，什么标不能投，只是投标前期要解决好的问题。例如有些投标商拟定了一个投标原则，原则是“三不投”，即公共关系不硬的项目不投、干不了的项目不投、资金不到位的项目不投。施工单位不能以带资承包作为竞争手段承揽工程。 对于投标商运用信誉竞标，重要性主要体现在：在当前招投标市场竞争十分激烈的情况下，珍惜来之不易的每一个项目，每一块阵地，是每一个投标商应该争取做到的事情，只有这样，市场才会越来越大，企业效益才会不断提高，企业也就会不断发展壮大。干好在建工程，确立良好信誉，为后续工程投标中标奠定基础，来造成在一个大市场上滚动发展的的效应，是一个精明的投标商必须考虑的战略性问题。作为一个企业，必须有良好的社会信誉，即干好一项工程，创下一个牌子，获得一些信誉。在信誉缺失的市场，信誉是稀缺资源，其价值就在于能够为企业创造无限的商机。只有企业信誉满天下，才能做到“不尽市场滚滚来”。同时要把自身效益、建设单位的效益、社会公众的效益结合起来考虑，同步取得效益，即要实现“多赢”。 对于投标商依靠实力竞标分析为：每个项目都有自身的特点，投标过程中要抓住重点，对技术含量高、工艺复杂的项目要多做技术方面的文章，这也是盈利的重要途径。需要注意的是，当投标项目专业技术性强，而企业技术力量不足时，可以采用虚拟组织的方法，其初级形式是外包加工，高级形式是“借脑集智”。通过国外聘专家，弥补自己的专业缺陷，提高企业的技术含量，提升企业的技术竞争力。因为在当今的市场竞争中，科学技术是第一生产力，很多企业家都认识到“借钱不如借脑”，集资不如“集智”，所以积极倡导每一个新产品背后都有若干位教授，每一项管理工程背后都有若干位专家的管理方式，并付诸行动，取得经营佳绩。 对