靓化终端陈列 提升零售户经营水平的知识.pptVIP

靓化终端陈列　提升经营水平 恭城县烟草专卖局（营销部） 内容框架 内容框架  内容框架  内容框架  谢谢大家！ 山西某公司案例 1、根据月“均价”（40元/条）、月“销售量”（750条）删选目标客户范围 2、根据“销售量”、“销售额” 再分层 山西某公司中华目标零售户分类 4% 周B客户 6% 周C客户 6% 双周A客户 比例 名称 旺季客户 季客户 月客户 双周B客户 周A客户 合计 58% 16% 4% 13% 6% 3% 关键方法运用 —— 目标零售户选择一 参考卷烟 可选择目标卷烟 苏烟 玉溪 芙蓉王 利群 云烟 大红鹰 可选择同价位卷烟 可选择任意品牌 某公司案例 1、确定参考品牌 关键方法运用 —— 目标零售户选择二 100% 0.524% 0.348% 0.246% …… 0.007% 0.004% 0.002% 0.001% 进货系数 24638 85285 总计 1 447 65 1 297 63 1 210 62 …… …… …… 2552 4 4 3634 3 3 5047 2 2 5126 1 1 客户数 月平均进货条 序号 某公司案例 2、参考品牌前一季度进货量排序 关键方法运用 —— 目标零售户选择二 某公司案例 3、参考可供货源，得出中华的零售户分类标准及各类户数 64.2 100% 24638 总计 11.3 2% 566 5 周A客户 9.1 2% 570 4 周B客户 11.7 4% 971 3 双周A客户 14.9 8% 1865 2 双周B客户 17.2 17% 4307 1 月客户 0 46% 11233 0 季度客户 0 21% 5126 0 旺季客户 月供应量箱 零售户数比例 零售户数 月供货标准 类别 关键方法运用 —— 目标零售户选择二 1 零售户分类 3 市场信息采集 2 目标零售户选择 第三部分 如何开展精准营销工作 —— 关键方法运用 关键方法运用 —— 市场信息采集分析 核心：了解真实的社会库存、社会销量 数据采集 市场信息采集主要流程 样本 抽取 集成 分析 流程 管理 数据 采集 样本数建议5%，使置信度达到95% 依据一定的统计学原理 样本 抽取 关键方法运用 —— 市场信息采集分析 销量：系统采集，TPOS、PC、数据接口 库存：系统+人工采集，系统核减、盘库纠正 价格：人工采集 中华系列 数据 采集 关键方法运用 —— 市场信息采集分析 商业客户经理每周盘库 商业品牌经理每月抽查 商业营销中心定期调研、抽查，进行奖惩 数据 采集 工业客户经理每月抽查 关键方法运用 —— 市场信息采集分析 流程 管理 集成 分析 对比、趋势分析 数据库支撑 关键方法运用 —— 市场信息采集分析 1 零售户分类 3 市场信息采集 4 货源动平衡调整 2 目标零售户选择 第三部分 如何开展精准营销工作 —— 关键方法运用 主观臆断 “完全”按需供应 平均主义 一成不变 品牌培育 市场需求 关键方法运用 —— 货源动态平衡供应 核心：销售策略的制定与调整，含工业销售策略、商业销售策略两部分 目前问题： 社会存销比 定量利用率 零售均价 …… 市场价格 …… 销售策略 关键方法运用 —— 货源动态平衡供应 消费者 分销商 提报需求 实际供应 定量利用率=（实际供应量/定量标准）*100% 订单满足度=（实际供应量/零售户原始要货数）*100% 动销率=（户均进货量/户均可供应量）*100% 关键方法运用 —— 货源动态平衡供应 “定量利用率”与“订单满足度”的区别 一般步骤 确定合理范围 指标分析 综合分析 制定下期定量 制定批量策略 .….. …… 关键方法运用 —— 货源动态平衡供应 合理范围具有一定局限性 合理范围需要定期审视、不断调整 工业 品牌培育