渠道—选择与管理渠道.ppt

垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。 水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。 多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。（传统渠道VS网络渠道〕 目标不一致（Goal Incompatibility)。 制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标 不明确的角色和权利（unclear Roles and Rights)。对经销区域或信用政策的不清楚。 知觉或感受差异(Differences in Perception)。 对经济形势或市场前景的看法不同 中间商对制造商巨大的依赖性(The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。 一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。 采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道层次之间进行人员交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作(Cooperation)。 行业协会内部和协会之间的协作(Joint Membership in and between Trade Associations)。 协商、调整或仲裁解决(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。 (1)专营交易(Exclusive Dealing) ： 许多生产商和批发商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。当销售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就称为专营交易。 销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商 经销商：稳定的供应源和销售支持 条件：这种专营交易不能实质上减少竞争水平或趋向于产生垄断；双方自愿地达成这种协定。 (2)专营地区(Exclusive Territories) ：专营交易经常涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地区中销售。 在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和承偌的方式是正常的。 它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产品向超过它期望数量的零售点销售。 生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存在法律问题。 (3)联结协议(Tying Agreements) ： 强有力品牌的生产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全部产品时才允许它经销本品牌产品。这被称为全产品线经营（Full-line forcing)。（捆绑销售〕 如果实质上减少竞争则违反了法律。 这种经销方式可能阻碍了消费者从竞争的供应商中购买产品的自由选择权 (4)经销商权利(Dealers Rights) ：生产商可自由选择他们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限制的。一般来说，生产商中止经销商要有“某些理由”。但是如果经销商拒绝在有争议的法律协议下合作，如有问题的排他性专营经销，或联结协议，则生产商不能解除与经销商的合同。 * 经纪人 Broker 一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。 服务商 Facilitator 一个中间机构，它帮助分销过程的完成，但不拥有商品所有权，不参与购买或销售的谈判。广告商，物流商等。 制造商代理 M. Rep. 一个公司，它代理并销售几家制造商的商品。它受数个公司雇用，代替或增强这些公司的内部销售力量。佣金。 销售队伍 Sales force 直接受公司雇用的一群员工，根据公司要求出售产品和服务客户。 经销商 Merchant 〔销售〕代理商 (sales)Agent 一个中间机构，它寻找顾客对象，基于生产商的利益进行商务谈判，但对商品没有所有权。 零售商 Retailer 一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终消费者出售商品或服务。 批发商〔分销商〕 Distributior 一个商业企业，它向为了再出售或商业用途的顾客出售商品或服务。 一个中间机构，它购买商品，取得所有权并再出售。 企业必须决定每个渠道层次使用多少中间商。 企业的所采取的分销政策影响中间商的选取 专营性分销(exclusive distribution) 选择性分销(selective distribution) 密集性分销(extensive distribution) 专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产