如何抓取客户的兴趣点.pptx

1 如何抓取客户的 兴趣点 2 【目　录】 虚拟 营销 实地 营销 引言 3 【引 言】 看了一档职来职往的节目，印象最深的就是一个30几岁的女性求一份俄罗斯语言的老师的工作。该求职者俄语专业，并且在俄罗斯待过两年。刚开始的时候介绍自己，挺干练，挺不错的。一个达人让她简单描述一下俄罗斯的特点。记得她当时说了一个比较有意思故事：“一个俄罗斯美女没穿衣服，半个身子埋在沙子了，只漏一双美丽的长腿”。当时场上的和场下的人都笑了，可是从专业角度这个问题回答得不是很好的。到了专业测评的阶段，因为老师的任务就把他所知道传授给学习。当时测评的题目是说：“如何让一个初学者有兴趣去学习俄语”。当时求职者就叫了一观众互动呢，大概的内容就是说：“俄语挺简单的，总共单词就那么多，只要掌握简单的就好了，然后就叫观众说一些简单的词。”达人最后的评价是：“她教的是很好，俄语说的也挺地道的。但是总觉得她教提不起我们的学习的热情，如果她说刚刚不是讲到俄罗斯美女裸睡的故事，假如她说教我们用俄罗斯语怎么跟美女打招呼，可能会更好地激起学习的兴趣”。 4 【引 言】 兴·趣 沟通的基础 5 【引 言】 故事情节 主人公：乔·吉拉德，屠夫 地点：汽车展厅 情节：屠夫走进汽车展厅，乔迎接，“先生，我有一项特别的本领，就是能猜出您的职业是什么。”我猜您是律师。”——引起注意和兴趣 ““先生，您是做什么的？”“屠牛” “改天能参观一下吗？”——互动 后续的沟通——激发欲望 6 【虚拟 营销】 1 2 3 4 5 复印文件资料 审查发货合同 准备会议讲稿 去饮水机泡茶 一个陌生的推销电话 客户那么忙，凭什么给你时间 7 【虚拟 营销】 陈述最终价值 甲：王经理，早上好，现在接电话方便吗？ 客户：方便，请问哪位？ 甲：我是新浪的W，有个项目想跟你们合作……. 让客户感到惊讶 甲：王经理，早上好，现在接电话方便吗？ 客户：方便，请问哪位？ 甲：关于IT行业有件大事告诉您… 客户：什么事？ 开场白 [1] [2] 开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话。 8 【虚拟 营销】 好奇心的魔力 甲：王经理，早上好，现在接电话方便吗？ 客户：方便，请问哪位？ 甲：我姓李，您叫我小李就可以了，很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话，今天打电话给您是有一件事情想要请您帮个忙，大概会耽误您一到两分钟的时间，可以吗？ 赞美客户 甲：王经理，早上好，现在接电话方便吗？ 客户：方便，请问哪位？ 甲：关于I我是东方人才的张惠琳，刚才我和您那边的刘经理通过电话，他说您是这方面的专家，我的问题只有您才可以回答，所以看看您是否可以给我一点建议？ 客户：您说？ 开场白 [3] [4] 开场白通常由问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等几个部分组成。 9 【引 言】 自我·介绍 互动活动 10 【实地 营销】 1 2 3 4 Interest 成为自己公司产品的专家 了如指掌，信手拈来 要了解竞争对手的产品 只有充分了解，才能做比较 要了解行业的发展趋势 清楚行业趋势和未来走向，才能侃侃而谈 志趣相投 相同的兴趣能引起更多话题 11 技巧+修为 最给力的武器 吴楚武 期待携手共进wuchuwu@