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第四节 寻找顾客的方法 一、普遍访问法 普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。 地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。 地毯式访问法的优点：① 一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；② 可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③ 有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④ 可以争取到更多的新顾客。 卷地毯式访问法的缺点：① 需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③ “地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。 二、链式引荐法 链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。 链式引荐法寻找潜在顾客来源于链传动的原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，犬牙交错，以此带动物体的移动。作为商品的推销员，就必须从现有顾客（Customer）这一环去联系潜在顾客（Pi）的下一环，不断循环往复，扩大推销员与潜在顾客之间的联系面，使推销员所掌握的潜在顾客源源不断地得到扩充、发展和更新。因此，链式引荐法的关键在于推销员首先要取信于第一个顾客，并请求引荐其余的顾客，由其余的第二链节发展更多的顾客，最终形成无限扩大的“顾客链”。要使这样的“顾客链”长久地运转下去，推销员就必须不断地向链传动系统增添“润滑油”，维持各个链节之间的正常运行，避免在某个环节上卡死，通过关系链的传动使推销品能够畅通无阻地进入到客户手中，其原理见图7－3。这里所说的润滑油即是推销员对客户进行的感情投资，一定要取信于现有顾客，使顾客通过对推销品的使用，能够获得某种实实在在的利益或解决客户的实际问题，使顾客真正满意，在此基础上才可能从现有顾客那里获得源源不断的新顾客名单。 图7－3 链式引荐法 顾客推荐法是我们扩充准顾客资源的最有成效的方法，它比普遍访问法效率高而且可靠，但在运用中千万不要问这样的问题：你还知道可能使用我们产品的其他人吗？这种询问方法可能使顾客感到很唐突，因为一般极少有人去考虑是否还有其他人会做出同样的购买，与之相反，你应问：你的顾客中有没有个人或组织对我们卖给你们的产品感兴趣？其实顾客不愿为你做引荐，只是担心你的推销活动破坏了他们之间的友谊，也不愿意为这些琐碎的事情而烦恼，因此要尽量地打消顾客的疑虑。告诉他就像我们对你们一样，我只是打个电话告诉一下我们的做法，如果不感兴趣，我会就此就罢，绝不会影响他的一切；如果他们有兴趣，我们将聚一聚，而且同样提供像给你那样的专业服务。如此，在轻松的氛围中你就增加了你的新准顾客到你“册子”上来了。 采用链式引荐法，可以避免推销人员主观判断潜在顾客的盲目性；通过顾客引荐有利于取得潜在顾客的信任；推销访问的成功率较高。不足之处在于：由于潜在顾客要靠现有顾客的引荐，事先难以制定完整的推销访问计划；寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制，可能使整个推销工作处于被动地位。 链式引荐法在寻找无形商品，如投资、金融、保险等的可能买主时尤其适合，因为在服务领域里，信誉与友谊显得特别重要。但从使用范围来说，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户，因为同类型的工业用户之间通常较为熟悉，且具备广泛的联系。 三、中心开花法 中心开花法（Center of Influence Method），是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。推销人员所物色的核心人物群体可以是推销人员的现有顾客，也