经销商管理选择与管理.docVIP

如何选择合适的经销商 　　 　　一、经销商选择的思路 　　思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 　　1、 企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。 一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。 　　2、 经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。 　　思路二：选择经销商考评要全面　 　　1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）； 　　2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）； 　　3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 　　4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 　　5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 　　6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；　　 　　思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配　 　　思路四、大小权衡，合适的才是最好的。 　 二、经销商选择的标准和具体分解 　　　　经销商选择标准一　 行销意识 　　1、 过去厂家都是大代理商制，一个代理商垄断几个省的经销权。 　　2、 当年，老式经销商和同行小户相比，有车、有钱、（下海早，迅速完成原始资本积累）——可以大笔现金提资，又有网络（在各县、市有一些固定的下线大户）——可以迅速将产品分销出去！厂家纷纷找他们代理产品、给他们特惠政策、于是在诸多厂家扶持之下老式经销商迅速做大。 　　现在这些老式经销商为什么又江河日下，渐渐衰退呢？ 　　1. 厂家现在多执行密集分销制，经销商已经开到县、乡级，原来老式经销商的下线大户都已经被厂家橇走了，再想靠几个固定下线大户做“腿子”大车倒货已经不可能； 　　2. 厂家现在都要求终端销售，日益崛起的卖场对传统经销商也形成极大压力，但老式经销商的大多仍然不能认清形势，及时调整经营思想，还在固案以前的“成功经验”（找好销的产品做代理、降价、等下线客户上门提货），他们不愿给卖场供货（怕卖场压款，手续麻烦），不愿给小店供货（嫌零店单次要货量太小，送货成本太高）。 　　3. 市场变化导致厂家需求变化，老式的经销商不能及时跟上这种变化，于是被越来越多的厂家放弃，失去厂家政策支持的经销商一定会越做越小。 　　为什么新型经销商这几年发展迅速？ 　　1、 问经销商现在代理的各品项的销售情况 　　2、问经销商当地市场基本情况 　　3、问经销商需要哪些支持 　　4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时 　　 　　经销商选择标准二：实力认证 　　1、 观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。 　　2、 了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 　　　a、 到经销商库房转一圈，目测一下他的库房面积，假如一个经销商实力不够大，生意不够好，他绝不会花钱租一个较大的库房。 　　b、 在目测库房面积时，暗中清点一下经销商库存的货量，心算经销商库存产品的价值，由此可大致推断经销商的流动资金 ——　一般情况经销商的流动资金是库存资金的2—4倍。 　　3、 了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 　　究竟如何衡量经销商对厂家有用的运力和网络知名度？ 　　具体动作： 　　a、 开发新市场之前先明确自己的渠道目标和区域目标 　　如：计划在 市区的学校、卖场、酒店、批发渠道销售产品 　　b、 到目标市场各渠道售点去实地拜访询问店主/采购：某某批发部您知道吗？他以前经常给您供货吗？您的货都是谁在送?　　 　　4、 了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。 　　　a、 与店主“闲聊”，挑起“现在超市压款太多”的话题，看经销商是否正在为账款问题发愁，推测他的财务状况。 　　b、 侧面问一下经销商的员工，工资发放是否及时充