广告提案法则详解.docVIP

广告提案法则 一、提案诀窍 什么是提案 提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程； 提案是一种合理的、有效的说服工作； 提案是一次非凡的团队合作； 提案是广告公司成功说服客户的必要手段； 提案的种类 公司介绍提案是和新客户的第一次接触，重在展示公司的业绩及经营理念，为以后的合作打好基础。 比稿是赢取客户的提案，要对未来的客户有充分的把握才不至于劳民伤财。 年度计划是主动留住客户的提案，要展示对客户全面的了解和充分的信心。 新产品上市计划是帮助客户扩大经营或摆脱困境的提案。 个案是客户希望完成一个阶段性行销任务的提案，要拿出绝招或换一种方式。 提案的形式 多媒体 PPT投影 文稿 多画稿展示 立体展示 提案的要素 注意提案环境：宾客座位安排、环境灯光、文稿准备与发放等； 文稿编排 主题突出，语言简练，高度概括 字体统一，全案不要超过三种字体，大小不宜变化太多 避免花哨，色彩应用要谨慎 提案展示与讲解的互补 以PPT为例，展示部分只是核心或形成的结果，讲解应是对核心概念的全面解释，两者可以在感觉上分离，但结论是一个点。 多用图表和图片 图表易于解释复杂问题，方便理解，图片可增加可看性，同时展示我们的创作与创造力，幽默的小插图可以使提案更轻松。 我们要时刻记住我们是广告公司，创作与表现是广告的灵魂。 分清问题主次，非主要问题要保留余地 我们的主要任务是提供广告服务，对产品、市场、销售等问题的看法与建议只是为了我们的目的，对于这些问题，我们的原则是：在共同研究、探讨的基础上提出我们的观点，充分保留商讨余地。 旁证的重要 对于一些必须要说服对方接受的观点，我们在提出时可以考虑旁证的方法，一个生动的例子比好多理论都有力。 背景故事不经意的透露 一些小故事和插曲对介绍自己的公司十分有效，轻松而且真实可信，传达上能比正式介绍更有效。 尊重对方 要在提案全过程，清醒意识到对方是他本行业的专家，我们在产品、销售和各种管理问题上要尊重对方，要让对方明白合作之后许多事情我们还要依赖他，他的专长大有用武之地 提案的技巧 创造期待 客户通常不会在意你知道多少，却很在意你投入多少； 用布置舞台的心情来布置会场； 到客户处提案是要考虑车程、电源插座、设备和素材的放置，及提案人站位等流程；让会场的感觉就象在自己公司一样； 开场白时先说个笑话 控制会场 先要有企图心才能产生热情和活力； 懂得安置自己和客人的位置； 站立提案自然有权威感，也不会逃避； 面对最后一排的人检查自己的音量是否能投射全场； 制造轻松的气氛，客户会更投入； 一对一交流 运用眼神，人最敏感的沟通管道； 看进对方的眼里，一个想法送给一个人； 投影的形式会使人更加集中注意； 不要照稿读，不要先发文件； 走出障碍，走入人群； 适当停顿，能引起注意或让人沉淀消化； 运用打断自己的方式。 认清自己，不加伪装 找到自己的优点，全力发挥，比尽力修补自己的缺点更有效； 转弯比强求更让人得到尊重； 可以犯错，但不要有三个以上的失误； 知道自己的身份地位； 不狡诈、不编造、不装懂； 思考说服的方法 提案的目的是说服，而不是提出主张； 众星捧月的手段依然有效； 用主动发问来引导客户的参与。任何提案有了客户的贡献，就成功了一半； 懂得听，用眼光与客户不断的交流来表示正在认真听； 利用意念单纯且具视觉化的辅助物来帮助说服客户，图象比文字更易懂易记。 练习、练习、再练习 念四遍给自己听，大声念，不要死背 提给内部的人听，请大家提问和修正； 整体演练，注意前后的衔接； 局外人能听懂，那么客户就不难理解了； 找到关键的说服点，请同事呼应； 提案的前一天晚上是最好的练习时间 二、奥美怎样提案 影响沟通效果的因素： 谁来提？客户总监、创意总监、美指、文指、AE等 怎么提？手势、语调、眼神、声音、亲和力、互动 内容提什么？组织、转折、逻辑 别人若对你厌烦，绝对不会买下你的点子 成功贩卖的四大元素 你必须清楚地理解所要提案的idea; 你必须了解自己提案的对象，以及他们如何作决定； 怎么提和内容一样重要； 激情、勇敢和创意； 发展你的个人风格，没有所谓的“XX标准贩卖法”，个人自有风格，模仿不是最好的办法，诀窍在于去观察别人成功的要素，转换成自己的方法和风格。 个人提案五到 眼到（eye contact）） 口到（VoiceTone）））… … 整理有利的要点：对于客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智地整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹； 培养EQ：要赢得客户的信赖，除了专业的看法之外，耐心也是必要的，在争议的过程中，一答一辩往往只会激化彼此的情绪，更加模糊议题的焦点，增强客户的防卫心理。不如试着缓和场面，或终止议程，以时间换取空间。 最后除了做到这五点之