采购及供应谈判10.pdfVIP

03611 采购与供应谈判 第一章 在不同背景下谈判 【领会】谈判有哪些阶段？200911 论述 一个“理想的”谈判过程有七个阶段。每个阶段简述如下： ① 准备：确定重要问题和目标 ② 建立关系：理解自身与对方之间的关系。 ③ 信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）。 ④ 信息使用：为谈判建立案例。 ⑤ 议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程。 ⑥ 结束交易：谈判各方建立承诺。 ⑦ 实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟 踪。 第二章 了解供应商组织 【领会】影响组织环境的因素来有哪些以及这些因素如何起作用？200711 案例 非任务性 任务（谈判） 环境的影响 经济的和政治的气候 对价格造成的潜在影响 组织的影响 用于评估标书的标准 公司政策限制谈判的变量 人与人之间的影响 非正式社交的相互影响 谈判中交流的动力 个人的影响 信念和价值 获得最好价格的目标资料 【领会】与供应商的谈判典型的有哪些阶段？200711 论述 ① 合同签署前。 为了制订一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系。 ② 主要谈判 讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系。 ③ 合同签署前后和双方关系回顾。 由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重 新审定，同样的，对于主要的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。 【领会】谈判的不同阶段各需要什么信息？200711 案例 ① 合同签署前，获得竞争性信息和大量的市场数据是十分必要的。 ② 在主要谈判阶段，信息主要在于合同的细节上（价格、数量、质量、前置期、服务/质量保证、备用库存等）。 ③ 评价合同要求提供绩效数据和双方发展关系发展的情况。 【领会】PESTLE 包括哪些因素？200911 案例，201011 论述 包括六大因素： ① 政治/法律/规章制度问题； ② 经济因素； ③ 社会/文化问题； ④ 科技问题； ⑤ 环境/绿色问题。 第三章 谈判准备 【领会】如何对投入进行分类？ Van Weele （2000 ）使用下列分类系统： ① 原材料 ② 辅助材料 ③ 半成品 ④ 零件 ⑤ 成品 ⑥ 投资货物或固定设备。 ⑦ Mro 物品（维护、维修和运作供应） ⑧ 服务。 第四章 财务工具在谈判中的应用 【领会】如何解析固定成本？200711 论述200811 论述 200911 论述 201011 案例 固定成本是指不随着由于生产、销售或价格水平等活动的总量变化而发生变化的成本。譬如说租金、费率或保证金。 一般来说，成本都是周期性支付的（通常只有通货膨胀才会引起变化）。下图以图的形式说明： 千 英 镑 总 固 定 成 本 产 量 【领会】如何解析可变成本？200711 论述 200811 论述 200911 论述 201011 案例 可变成本因产量的增加而发生直接变化。例如，在生产中，原材料的使用会随着产品数量的增加而增加。所以这些成 本被称为可变成本，因为它们随着产品数量的变化而变化。 千 英 镑 总 固 定 成 本 产 量 【领会】如何计算固定成本和可变成本？200711 论述 固定成本与可变成本可用下列公式进行计算。 ① 首先，计算可变成本（单件产品）：（两种产量水平上的）成本差÷产量差 ② 然后，固定成本可这样来计算：（在指定的产品数量上的）总成本一总可变成本 【领会】在谈判准备阶段，计算