购买心理及销售流程.pptVIP

5、思考？ ——他的回答是否真实？ ——问题的背后隐藏着什么？ ——其实他不怕什么？ ——其实他最怕什么？ ——继续追问！！！ 确认的反问语 ——您看，我理解的是不是……？！ ——您的意思是……？！ ——我明白了！您是想……？！ ——我知道了！您是不是还想让我们……？！ ——我理解了！您一直是担心我们……是吗？！ ——我清楚了！您所真正关心是……是吗？！ 此环节的关键在于： 1、明白他的表明需求是什么？ —— 2、明白造成这一现象的问题在哪里？ —— 3、明白在这一现象下他最担心的是什么？ —— 6、切入、展示与说明 ——基于了解客户的准确需 求时才可以进行 再次提醒： 我们的角色 ——是指导 ——是顾问 ——是专家 ——是咨询师 展示过程的关键 ——对应——稳、慢的展示 ——情景描绘、心诚则灵 ——利用工具 ——听到、看到、想到、情到 ——捕捉信息、确认并关注兴趣点 ——不对应——快、带的讲解 ——“功能”，用不用在自己 ——多一个功能，多一个准备 7、办理 ——你只有两种选择 ①、水到渠成的办理（…%——…%） ②、多次要求的办理（…%——…%） 流程：（一来就已经开始了） ——从见面的就确定了目的 ——从正式开始交谈时就拿出了“收据”和笔 ——转变立场就是为了，让我们一起来看“要不要”办理 ——交流问话，是“顾问”为了了解须办理的“轻重缓急” ——针对的展示与说明，是要让他明白办理的必要与必然 ——决定权，永远是在“旁观者与顾问” ——要求办理，是在帮他下决心 ——再次强力要求办理，是增加他的信心，让他放心 ——三次要求，是体现你对公司的自信 ——四次要求，是体现你对自己的自信 ——五次要求，是他要观察你的服务是否能兑现 ——六次要求，是他还想再看看你的毅力 ——七次要求，他再也没有任何理由 办理三大关键 ? 100%的热诚……今天就要 ? 坚强意念……我今天就一定成交 ? 纯熟的技术……平常心 要求办理 ——针对最终确定的需求与担心 ——“真的很好！” ——“就这样定了！” ——“你的判断是正确的！” ——“没问题！” ——“你放心好了！” ——“我们公司……！” ——“我会……！” ——“我们的服务……！” 销售的成败来自以坚持！ 坚持！！ 再坚持！！！ 5月——课程 《销售流程分解与精彩示范》 XingBoya 昆明兴博雅人力资源管理咨询有限公司 购买心理与销售流程 5月——课程 《销售流程分解与精彩示范》 在销售过程中 最大、最多、最难、最困惑的问题是什么？ 问题所在—— only —— 客户问题太多？ 若干问题的最后分类—— 1、信任问题； 2、了解问题； 所以销售就是解决 1、信任问题； 2、了解问题； ——让客户 1、信任！！！ 2、了解！！！ 今天商品的可替代性？ 今天商品销售的不可替代性？ 有需求 注意 对口 兴趣 有必要 了解 提异议 欲望 有意向 对比 细追究 想行动 不完美 满足 购买过程心理——销售的“地图” 客户心理永远是业务销售时的一条暗线，销售永远是在客户心理变化的基础上进行的。 充分了解客户心理，才能达成你的销售成功！ 销售的真相 当您给客户的，正是他想要的,就能够成交! 然而，客户在过程中又会尽力的掩饰自己的真实 目的与需求。 那我们真正要做的是在交谈过程中找到客户 的最大需求，再用力的切入！ 所以，谈判的真相不是我们要讲多少，而是 听懂了多少、了解了多少。 首先，审视我们自己角色？ 销售人员与客户——天敌、对立 你是谁？ 是你自己当成“卖”东西的人 而不是一个“陪着买”东西的人—— 指导、顾问、专家—— 参考、出主意、建议、帮助决定 人生的改变—— 首先是角色的转变！ 销售的流程是—— 1、由销售员转变为顾问的过程； 2、通过了解客户需要， 和客户一同挑选商品， 并帮助他做决定的过程； 见面 1、寒暄、赞美（大方、从容、有度） 一切 都在情理之中！ 赞美的要点 赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在 让自己渺小，只有赞叹没有建议 要做事、先做人 要交业务、先交朋友 要有理、先有情 要有沟通、先有关系 要想走进、先开门 要想说话、先有机会 因为没有人 不喜欢别人的赞美 不喜欢结交开朗热忱的朋友 不喜欢在别人心中是美丽的 2、说明来意，表明目的 ——我们已经……（几次了），所以……，