第2节 销售区域管理.pdfVIP

第二章 销售区域管理 第一节 销售区域的设计 第二节 销售区域组织的建立 第三节 销售区域的开发 第四节 销售区域的时间管理 第五节 销售费用管理 第一节 销售区域的设计 销售区域： 也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给 定时间内，分配给一个销售人员、一个销售 分支机构或者一个中间商（批发商和零售商） 的现实及潜在顾客的总和。 第一节 销售区域的设计 销售区域的含义： 良好的销售区域是由具有购买力和购买意向的顾客组成的。销 售区域设计的关键在于顾客，对于许多公司来说，区域设计都是 按照地理区域划分的。 有时由于产品技术成分高而复杂，可能以产品的特定使用者来 划分，而培养专门的技术销售人员。 也可能按照行业、客户名单，或是几种方式的组合而进行划分。 第一节 销售区域的设计 第一节 销售区域的设计 一、建立销售区域的作用 鼓舞销售人员的士气：主人翁意识，权责一致，目标明确 更好的覆盖目标市场：每一区域专人负责，没有遗漏 提高顾客管理水平：与客户保持长期的联系，开发新客户，对 老客户进行深度营销 便于销售业绩考核：销售业绩便于衡量，各区域之间便于比较 有利于销售业绩的改进：通过对比不同区域销售人员的行动与 绩效，可以制定更好的销售方案，提高工作效率 降低销售费用：费用预算容易准确确定 第一节 销售区域的设计 不需要划分销售区域的行业 以销售人员的人际关系为基础设计的销售方式，如保险经纪人、 房地产推销员等 采用直复营销方式的企业，如采用美容师直销的方式推销化妆 品、网络直销等 第一节 销售区域的设计 二、设计销售区域的原则 1、公平性原则 2、可行性原则 3、挑战性原则 4、具体化原则 第一节 销售区域的设计 三、设计销售区域的步骤 划分控 确定顾客的位 确定基本的 制单元 置和潜力 销售区域 配备区域销 调整销售区 制定区域覆 售人员 域 盖计划 第一节 销售区域的设计 第一步：划分控制单元 A. 控制单元是划分区域的基础，典型的销售区域可 以由几个控制单元组成 B. 常用的控制单元是省、市、区、州、县等行政区 域或邮政编码区域 第一节 销售区域的设计 第二步：确定顾客的位置和潜力 A. 指明每个控制单元中现实顾客的分布：可以很好 地估计工作量 B. 借助外部信息源识别潜在顾客 C. 评估期望从每个客户那里获得的潜在业务量：可 按潜在利润的大小对客户进行分类 区域市调：生活水平、消费习惯、市场需求调查、 通路调查、竞品及替代品状况 第一节 销售区域的设计 辨别哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些?你计划拜访每个 区域的频率如何？ 区域 A 区域 C 5% 的客户 30% 的客户 区域 D 5% 的销售 5% 的销售 15% 的客户 65% 的销售 区域 B 40% 的客户 区域 E 5% 的销售 10% 的客户 5% 的销售 第一节 销售区域的设计 第三步：确定基本区域  根据统计标准建立基本区域  方法 --根据销售人员预计的拜访次数，把相邻控制单元 合并成大的销售区域，以便让每个销售