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渠道管理 ——管理零售、批发和市场后勤 清华大学经济管理学院 胡左浩博士 管理零售、批发和市场后勤 Here we will learn 各部门组织的主要类型是什么？ 部门组织要进行什么营销决策？ 部门的主要发展趋势是什么？ 一，零售 零售包括在商品或服务中直接销售给最终消费者以供 其个人非商业性使用过程中所涉及的一切活动 （1 ）零售的主要类型 （2 ）零售商营销决策 （3 ）零售的主要趋势 （1 ）零售的主要类型 商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、 折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。 无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服 务。 零售组织 ： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作 组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司 。 商店零售商类型 类 描述 例子 型 专 经营一条窄产品线，而该产品线所含的花 服饰商店、运动用品商店、家 业 色品种却较多。专业商店可按其产品线的 具店、花店及书店 商 窄度再进一步分类，如单线生产线、有限 店 生产线和超级专业商店 百 要经营几条产品线，通常有服装、家庭用 西尔斯，萨克斯第五大街，马 货 具和家常用品，每一条线都作为一个独立 歇尔·菲尔德，梅斯，J.C. 朋 商 的部门，由一名进货专家或者商品专家管 内，诺特斯通，布卢明代尔， 店 理。 梅西 ( To be continued ) 类 描述 例子 型 超 相对规模大、低成本、低毛利、高销售量、自助 大联合，克罗格，AP 级 服务式。超级市场的经营利润仅占其销售额的1 典礼商店 市 ％，占其资本净值的10 ％。虽然来自于新的创新 场 的强有力的竞争者，如超级商店和折扣商店，超 市是零售商店中保持了最频繁购买的商店。 便 商店相对较小，位于住宅区附近，营业时间长， 7 －11，K集团，娃娃 利 经营周转快，但是其种类有限。营业时间长，主 商店 商 要满足顾客的不时之需，而商品的价格则相对高 店 些。 折 出售标准商品，价格低于一般商店，毛利较少， 全部折扣商店：沃尔 扣 薄利多销，销售量较大。偶然的价格折扣和临时 玛； 商 的价格折扣以及低价出售廉价品或劣质品都不属 特殊品折扣商店：皇 店 于折扣商店的范畴，真正的折扣商店用低价定期 冠书店（书籍）、环 地销售其商品，提供最流行的全国性品牌，而不 路城（电子产品） 是下等商品。 ( To be continued ) 类型 描述 例子 廉价 购买低于固定批发商价格的商品并用比零售商更 工厂门市部：米卡沙 零售 低的价格卖给消费者。倾向于经营高质量但已变 （餐具）； 商 化和不稳定的商品，经常是过剩的、泛滥的和不 独立的廉价零售商： 规则的商品。廉价零售商主要在服装、服饰品和 法林地下商店； 鞋子上发动大的攻击。 仓库俱乐部（或批发 商俱乐部）：沃尔玛