多层次传销激励制度之比较-----以安丽双鹤及泰瑞为例.ppt

多层次传销激励制度之比较-----以安丽、双鹤及泰瑞为例 课程名称：直销市场专题 指导教授：陈得发老师 学生：公事所 黄玫菁 学号：8944615 何谓直销 起源于美国，是由Lee Mytinger和William Casselberry两人为加州Natrilite公司所发明的营销方式。 厂商直接将产品销售至消费者手中的销售行为。 主要是透过「人」为媒介所进行的市场销售 消除中间商的剥削，施行利润的再分配。 多层次传销的特色 一种直接透过人员销售的行业。 直销商是「产品使用者」、「产品销售者」和「产品销售管理者」三位一体。 直销商的责任：销售产品、招募并训练教育下线直销商。 直销商的业绩：自行销售产品的业绩、下线直销商的绩效。 何谓激励？ 是个体与情境互动后的结果。 愿为组织目标努力的意愿，但这意愿是受制于此一努力是否能满足个人的某种需求。 三要素：努力、组织目标、员工需求。 需求层级理论---Maslow 生理需求：饥饿、口渴、性及其它身体上的需求。Ex 金钱收入。 安全需求：保障身心不受到伤害的需求。Ex 经济上、职业上的保障。 社会需求：希望获得友谊、情爱和团体归属感的需求。Ex 建立组织体系 需求层级理论---Maslow 自尊需求：包括内在因素如自尊心、自主权与成就感，及外在因素如身份地位、获得别人赞赏与重视。Ex 表扬大会。 自我实现需求：心想事成的需求，包括发挥个人潜能、实践个人理想及自我成长。EX 人类因有梦想而伟大。 ERG理论---Alderfer 生存需求(Existence) ：维持生存的基本要求，相对于Maslow的生理与安全需求。 关系需求(Relatedness) ：人们想要维持重要人际关系的欲望，相对于Maslow的社会需求与自尊需求的外在部份。 成长需求(Growth) ：个人追求自我发展的欲望，相对于Maslow的自尊需求的内在部份与自我实现需求。 ERG理论与需求层级理论的差异 以三需求代替五种需求 可能同时会发生几种需求层级，不限于Maslow的一种需求而已。 「挫折--退化」的构面：如果较高层级的需求无法获得满足时，退而满足较低层需求的欲望会加深。 两因子理论---Herzberg 又称为激励—保健理论，认为内在因素如个人成长等，与工作满足有关；而外在因素如工作环境等，则与工作不满足有关。 保健因子(Hygience factor) ：能减少不满足的因素，包括公司政策、管理制度、工作条件、薪资福利与同僚关系等。 两因子理论---Herzberg 激励因子(Motivation factor) ：能增加满足的因素，包括工作本身、职责、个人成长与他人的认同等。 不满足----------传统观点----------满足 不满足----------保健因子----------无不满足 无满足----------激励因子----------满足 增强理论---Skinner 又称为强化模式，认为行为是结果的函数，即行为的结果才是影响行为的主因。 行为塑造的四种方法： 1.正面增强：当行为反应伴随着可喜的结 果。 2.负面增强：当行为反应出现后，不可喜事物的减弱或终止。 增强理论---Skinner 3.惩罚：经由某种不受欢迎的方式，来终止不要的行为。 4.消弱：减少任何会引起某种行为的增强作用之出现。 增强作用排程：连续性增强vs间竭性增强 公平理论---Adams 定义：员工会拿自己对工作的付出(inputs)和报偿(outcomes)跟其它员工之付出与报偿作一比较，并会试图修正其中不公平的状态。 O/IAO/IB 不公平(认为自己的报酬偏低) O/IA=O/IB 公平 O/IAO/IB 不公平(认为自己的报酬偏高) 公平理论---Adams 员工选取参考对象时的四种路径： 1.组织内自比：在同一组织内，员工将现今的工作与以往曾经担任的另一工作相比较。 2.组织外自比：员工以现今的工作，与以往自己在其它组织中的工作相比较。 3.组织内他比：在同一组织内，以自己现今的工作与他人现今的工作相比较。 4.组织外他比：以自己现今的工作，与其它组织中他人的工作相比较。 公平理论---Adams 当员工感到不公平时，可能会产生的六种反应： 1. 2. 3. 4.扭曲对自我的认知 5.扭曲对他人的认知 6.离开现今的工作 安丽（Amway） 于1959年由狄维士（Richard M. DeVos）和温安格（Jay Van Andel）两人创立于美国密执安州。 于1971年在澳州成立第一个海外分公司，台湾于1982年成立，目前在全球40多个国家设立分公司。 产品是以清洁用品系列、美容保养系列、营养补充食品系列….等为主。 双鹤（Double Crane）