促进和不同意.pptVIP

异议处理话术　　－转介绍之异议处理 2、一时想不起来 营：那么张先生，您有没有朋友需要了解保险呢？ 客：一时想不起 营：张先生，没关系。其实考虑保险的朋友不外乎 　　以下三个情况：第一是经济条件比较优越；第 　　二是很爱家人很顾家；第三是他可能最近遇到 一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道 您身边有没有这样的朋友？ 异议处理话术　　－转介绍之异议处理 3、我先跟他们谈谈保险再说吧 客：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧！ 营：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的 　　事情。可是每个人的财务状况都不一样，若 　　他们有疑问，我却不能在场立即向他们解 　　释，这样会使他们在不完全了解的情况下做 　　出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当　 　　中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？ 　　您可以把他们的名字写在这儿。 促成的目的 1、达成交易 2、判断客户是否真心购买 促成原则 一、有关促成率 1、大部分客户在促成第三次时成交 2、约80%的客户会在第五次时成交 3、约10%的客户可能会成交 4、最后10%的客户是跑断腿也不会成交 二、保持平衡心态 三、同一个技巧，在同一次销售过程中，尽量不要重复 1、默许法 如果客户没有阻止您将他的资料记下来，例如您 主动拿出投保书、询问他出生日期等，而客户并没有反对或制止，这就是默认法。您可以说： （1）请问您的家庭住址是……？ （2）麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填资料！ （3）受益人就确定为您的爱人吧！ 2、二择一法： 这种方法是让客户做出决定与选择。您可以说： （1）请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的 单位呢 （2）红利的领取您是打算累积生息还是缴清增额呢？ （3）您的交费期选择20年还是30年？ 促成技巧11则： 3、化整为零法： 将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让准客户感觉到轻松：您可以说： （1）每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起来真是很划算…… （2）其实您只需要每天放入您的账户20元，您就可以获得50万的保障…… 4、T字法： 可以通过这一简洁、直观的方法，让客户感觉到利大于弊时，他就会很快做出购买决定，这种方法屡屡奏效。（话术见与张先生成交面谈） 5、总结法： 当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有一连串的利益，这都是公司对客户的承诺，充分利用人性中“趋利避害”的弱点。您可以说： 张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划共有四大优势： 　(1)交费低、保障高； 　(2)保障全面，生存给付身价保障同时拥有； 　(3)一人投保，三代受益； 　(4)安享分红，意外惊喜； 　您看我还有什么地方没有讲清楚？(客：没有) 　那我们现在就开始填写投保书吧…… 6、角色互换法 　　这个方法可用在建议书已做好了，保费也算出来了，假如是7300元，　 　可是客户还是说：保险不划算。 　这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7300元交给您，但您要答应我一个条件，万一我被车撞了，您赔我10万；万一我得了疾病，您赔我20万；万一我因意外离开了，您赔我家人30万，如果20年后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不好？ 看着客户，他不说话时就说：请您在这签个字吧…… 7、激将法 这个方法我们可以用在三个地方： (1)与陌生客户 张先生，当然您也可以不买保险，当您不买保险的话，谁会来承担您不买保险的责任？那就是您的孩子，您的妻子。请您在这签个字。 (2)与非常熟悉的人 老兄，我觉得您老婆嫁给您好倒霉，每天要给您洗衣服、给您做饭、给您生孩子、晚上还要跟您睡觉。您花点钱为了她的幸福、快乐，您都舍不得，您说她倒霉不倒霉？来吧，请在这签个字吧。 (3)先生同意，老婆不同意 您听过金屋藏娇吧？一般的情况下，那个女人对男人要求什么呢？那就是车子、房子、票子、还有男人买保险时，受益人写她的名字，请问为什么呢？保险就象车子、房子与钱一样。看您先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和孩子啊，再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买保险。对吧？张先生，来请您在这签个字。 8、临终告别法 当我们尝试几种方法仍然没有成交，再即将离开时用上此方法 　营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知道自己 的生命到最后的时候了，您最放不下的人是谁？ 　客：是孩子 　营：为什么？ 　客：我的孩子还小 　营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保险就是 您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。 9、从众法 　 如果您有个客户是现在客户的好友或朋友可用此方法 张先生，您看，以您的社会地