销售人员三大能管力理.pptxVIP

销售人员三大主要能力管理;提 纲;Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;一、销售能力 ; 策划能力;1、产品知识;??2、销售技巧（谈语言技巧）;3.提出成交请求 ????要尽快的判断顾客的合作程度，在不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。 ??3.1.好吧，我们就下单吧。（在顾客做出决定时，来一个顺水推舟。） ??3.2.比较法：通过比较，突出我们优点。 ??3.3.销售记录法：公司业绩，可以夸大点说。 4.送别语：再见，加些祝福语（因为有不可能一次性成交，一定要在客户心中留下好的印象）。;? 销售技巧是一个销售手段，是销售程序化的表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活???中来。从服务以“客户满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的不断总结出来的方法，没有统一和固定的模式，所以作为销售人员，个人的销售技巧首先体现在与客户沟通谈判过程，并在一次一次失败中得到提升。 ;3、学习能力;（1）.学会学习;（2）.学会取人所长;典故：胡服骑射;（3）.学会总结;4、策划能力;⑵ 如何提升销售人员的策划能力 1. 明确策划目的做一个策划，无论是什么类型的策划，都万变不离其宗地有一个目的。一切策划行为都围绕这一目的进行，比如你是提升销量？还是抢占市场份额？还是纯粹品牌宣传？这个目的越明确越具体越好，比如：××鞋提升销量30％；××鞋在A区域提升销量××万元。两个目的明显后面的目的更明确具体，策划起来也更有针对性和可衡量性。;2. 发现跟目的相关的问题明确目的之后，在开始策划之前，要着手进行市场或现状的调研，发现实现目的存在的问题。也就是要达到你的策划目标，还有哪些条件不成熟？切莫眉毛胡子一把抓，发现一堆跟目标无关的问题，反而把事情搞复杂了。一般而言，一个人的策划能力越强，发现问题的能力也越强，尤其在一些细微事物的把控上。这一点可供人力资源部门参考，在招聘策划人的时候可作为参考依据之一。;3. 找出解决问题的方法前两个环节之后，立即着手发现解决问题的方法。但要注意的是，你面对的是一个系统，所有问题也都成为一个系统，所以你必须找出问题背后的问题（QBQ），比如销量上不去，是产品问题，还是顾客问题，还是销售员销售力度太弱？为什么会存在这些问题？改进哪个方面最能促进销量提升？（注意：最能促进，抓重点）如果所有问题都在于员工销售力度太弱，那么培训、招聘、助销等都能成为备选的解决方法，哪个方法作用力更大更直接？同等作用的情况下，哪个投入更低？要善于组织所有现有有限的资源进行无限的发挥。; 4. 组合最优方法备选方法肯定不止一种，解决问题永远不会只靠一种方法。一定有一套组合拳能一方面用最少的资源解决问题，一方面能防止你的竞争对手跟进。 5. 注意严谨的逻辑策划必须落实到行动里，行动来不得半点马虎。所以必须从策划开始，一环套一环地严密，无懈可击的策划才能让执行力更完善。所以，除了从整体上策划，你还必须考虑并规避执行过程中可能会出现的问题，这要求你充分发挥你严谨的逻辑思维。;6. 学会预测凡事预则立，不预则废。因此，做完策划之后，你得给你的策划做一个预测，并做好相应的风险防范。 假如万一偶尔失败之后怎么处理？ 如果你的竞争对手奋不顾身地跟进你该怎么应对？ ;二、业务能力; 合作能力;1、“商”谈能力?　　“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多下单。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让管户下单打款，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里，就一个话题——下单打款。有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。　　从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好客户的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在客户的角度分析利润和下单的话，估计效果会更好。;2、资源的利用能力? 资源包括营销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。?营销资源指的是活动费用、销售赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的营销资源的投入都需要有产出，就是说羊毛还是出在羊身上；人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员，公司高层的拜访可以提高经销商