促成的方法.ppt

寿险专业化推销流程;一、什么是促成 二、促成方法 三、促成常用话术 四、五次促成标准化术 五、促成后的跟进动作：要求转介绍 六、促成中的拒绝处理 七、结束语;什么是促成—— 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成;促成的作用;捕捉准主顾购买信号—促成时机;准主顾的表情变化（动作上）;准 主 顾 提 出 问 题（言语上）;促 成 方 法;默 认 法 话 术;二 择 一 法;激 将 法 话 术;举 例 法 ;故作神秘法 ——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女 承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？ ——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而 按是否吸烟来确定费率？ ——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？ ——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参 考一下。;利 益 说 明 法;行 动 法 ;;明　　示　　法;最 低 承 保 额 法;最 低 承 保 额 法;小 狗 法(试用法);小 狗 法;转 身 询 问 法; ; ;关门话术（三） 起死回生术 1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好 不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？” 2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？” 3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）;如果客户说“不”—— 告诉他“等一等”的后果 再一次总结保单的好处 争取下次面谈 找出不买的理由 ;五次促成标准话术 ——根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交; 要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。;第一回合 让你作个选择 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？ 如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？… 要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用， 准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？;第二回合 不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款…… 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的， 不晓得您会将谁列为受益人？;第三回合 你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。;第四回合 寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？ 第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去