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《无敌行销》教育与训练讲师手册
* 中国太平洋人寿保险股份有限公司太 原 分 公 司 《无敌行销 ? 教育与训练》课程 2003年2月 中国?太原 学员姓名: 培训日期:2003年2月 培训地点: 中国?太原 培训顾问: 王柱成 《无敌行销 ? 教育与训练》 课 程 教育与训练 案 例 分 析 《一位年轻的业务员如何开始》 1、为什么要教育与训练 2、教育与训练做什么 3、教育与训练如何做 教育与训练 业务员的培养 定义 带领业务员经历一连串的学习与销售经验,以求使其具备必要的专业知识以及销售技能,进而达成个人的目标及满足经济方面的需求。 教育与训练——为什么 业务员的期望 赚钱 成长 愉快 A、有良好销售经验的经理人能帮助他们达到 跟他们一样的成就 B、团队是一个卓越的团队,自己是成功群体 的一员 C、与优秀的经理人及团队成员一道工作,并 感到自己得到不断地提升和成长 教育与训练——为什么 一个永不间断的过程 你只能录用一个人一次,而且你只 能使其就职一次,但是,你不能只教育 及训练这个人一次,如果培养一个高绩 效的业务员更是如此。 教育与训练——为什么 经理人应尽培养之责 经理人送给业务员唯一的一个具有永恒价值 的礼物,就是协助他们踏出坚实稳固的 第 一 步 得人先得心。你必须先赢得业务员对你的信 赖、 尊敬及信心 “你可以买到一个人的时间,让他出现在一定 地点,甚至一个人在一个小时若干次的技艺 动作, 可是,你却买不到热忱、忠诚及心力 的完全投入, 你必须赢得他们” 为了鼓舞你的业务员有高品质的表现,你必 须让他们相信,在你的引导和你的管理风格 之下,他们将会成功。 教育与训练——为什么 KASH大整合 K 知识 A 态度 S 技巧 H 习惯 帮助你的同仁达到成功的诀窍,就 是让他们相信成功没有诀窍。成功的原 则全世界是一致的,它们是根本不变的, 是永远不灭的。 教育与训练——做什么 三个层次的能力 业务员的成功来自知识——知之为知之态度 ——以及其因知识而获得的认同 没有任何东西可以取代知识,销售的过程就 是了解如何渗透以及拥有准保户市场,了解 如何规划明智与持续的销售活动,不断吸收 新的产品知识,以及能让人信服和拥有说服 力。 教育与训练——做什么——知识 专 业 知 识 不断地掌握以及吸收新的专业知识,在金融保险业销售中是空前重要,因为知识的变迁实在太快,使得这项工作日趋困难,而且准保户也越来越复杂,要求越来越多,他们期望业务员具有高水平的专业知识,成为他们的参谋和顾问。 教育与训练——做什么——知识 产 品 知 识 解决客户问题,满足客户需求,提供 客户价值,最终的载体是产品。因此,业 务员对各类产品越熟悉,组合及套餐做的 越好,为客户提供的服务质量也就越高。 教育与训练——做什么——知识 人 际 知 识 美国一项权威调查结果表明,成人最为关注 的问题有两个:一个是健康问题,另一个是 人际关系问题。 越来越多的人已经意识到:那些在事业上获 得重要成功的人,除了知识以外,更重要的 是要具备一种生存的技能——善于讲话,善 于影响和改变他人的思想,善于推销自己和 “出售”自己的意见。 无数推销员因为掌握和运用了人际知识,他 们的销售业绩直线上升。 教育与训练——做什么——知识 态度的建立应始终放在首位 刚开始时,每一位业务员都具有相当高的期望,可是那些期望往往在朋友的怀疑以及一些负面的遭遇下开始消失。他们几乎90%的时间所面临的是拒绝、失望以及障碍,常常使许多有潜力的业务员在还没有得到施展之前就放弃了。所以,帮助业务员建立良好的心态及维护较高的意愿,始终要作为为教育与训练的重点。 教育与训练——做什么——态度 建立专业销售的信念与价值观 销售活动无处不在,无时不有,无人不做 专业销售具有多方面的价值 销售人寿保险功德无量 教育与训练——做什么——态度 拥有与付出的认知 “我到底是怎样的一个人?” 每个人心里都有着两个画
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