农业专业合作社营销讲座.ppt

农副产品市场营销 从两个经济学原理讲起（1） 从两个经济学原理讲起（2） 　　“公地悲剧”在经济学里经常用，说的是在一个牧场里，牧场是公有的，而畜群是个人的，于是每个牧民都想多赚钱，无节制地增加牛羊数量，结果牧场因为过度放牧而成了不毛之地。 　　由于农产品和土特产的地域特点很强，北京的烤鸭、西藏的冬虫夏草、宁夏的枸杞、山东的大花生、新疆的葡萄，我省的五常大米、肇州小米、五大连池矿泉水……许多具有产地特点的土特产对消费者的购买意向起到显著的影响。所以这些地方特产也就成了一块“公地”。都想沾“公地”的光，结果是有人上树摘果，却没有人给树浇水施肥。　 　　 解决途径 农民合作组织在营销中的作用 （一）产前 1、开展农副产品供求信息的收集和传递 内容：（1）国家和地方政策（2）品种（3）全国产地概况（范围、产品特点）（4）销地概况（范围、消费者饮食喜好、收入等） 途径（1）报纸、杂志、电视、广播等 （2）网络 （3）实地调研 2、组织合作社员统一进行生产资料购买 （1）与正规种子公司建立联系，统一购买种子，签订正规合同 （2）与农资公司建立长期合作关系，购买其他生产资料 （3）其他 （二）产中 1、提供种养殖技术指导 2、病虫害防治 3、其他 （三）产后 1、在产地组织农户的农副产品集中起来到批发市场进行交易，充当生产者与批发商的产地中介 2、建立一些农副产品初加工厂对农副产品进行挑选、包装。有条件的可以建立冷藏库、开设批发市场和超市，并在全国建立分支机构。 3、自建生鲜食品集配中心，组织农副产品直接配送到超市和便利店 但是，有了组织不等于有了结果，农民专业 合作组织的管理者必须具备现代市场营销意识和 运行能力以及营销管理能力，尤其是在我省这个 经济欠发达地区，学习和掌握现代化的管理、营 销和市场规划知识就显得更为必要和重要。 一、农副产品的概念及当前市场状况 “农副产品”指的是由农业（含林、牧、副、渔）生产得到的农产品、林业产品、畜牧业产品、渔业产品和副业产品的总称，例如水稻、小麦、水果、花卉、猪肉、牛肉、羊肉、禽类产品、淡水鱼类、海鲜、竹编、柳条筐等等。 　　　 我国农村人口占全国总人口的5０％，农民又大多以种植业、养殖业为生。农副产品是农民的主要产品，其中一部分他们自产自销，更多的要提供市场、满足城市消费者需要。２０世９０年代以来，我国主要农副产品的供求关系发生了转折性变化。蔬菜、水果、粮食、一些家畜养殖业出现了结构性和区域性相对过剩，农副产品市场呈现由卖方市场向买方市场过渡的趋势。 农副产品市场营销现状 1、发展迅速 3、现代流通方式发展迅速 超市 配送 大卖场 4、营销中介发展活跃 包括个体户、专业户、合作社等形式。 发展的不足 基础设施和整体功能有待完善和提高 结构性矛盾较突出； 品牌商标意识有待增强； 创新不够； 营销是什么？ 营销做什么？ 营销怎么做？ （一）营销是什么？ 市场—— 1、传统概念－商品交换的场所 2、经济学概念－买卖双方互动形成的市场结构、 行为与绩效。 3、企业概念－买方、顾客 市场营销采用第二、三种定义。 顾客的三个基本特征 兴趣－占有欲望 能力－收入水平 渠道－购买途径 农副产品市场—— 是将农副产品作为商品的交换场所，是 农副产品的买方、卖方和中间商组成的一个 有机整体。 －进行市场的工作来促成以满足人类需要和欲望为目的的交易。 －个人和团体创造产品和价值，并与他人交换，以满足其需要和欲望的过程。 似乎都可以得出营销＝销售的结论 从营销观念的发展历程看营销的本质： 理 解： 1、观念的产生决定于社会经济发展水平 2、观念决定行为 3、关键的区别在于推销导向与营销导向之间 营销的概念要素： 1、从需求的发现，到需求的满足。 包括了企业经营的所有环节，而不仅仅是销售。 2、交易双方都处在主动态－ 营销并不仅仅是卖方的事。 3、交换的过程，也是竞争的过程－ 买卖双方竞争，使其认可及讨价还价； 卖者之间竞争，比谁更能满足需求。 启示： 需要的非创造性； 需求的可影响性。 问题：你做市场的根据是来自需要呢？ 还是来自需求？ （二） 营销做什么？ 市场分析－做出SWOT结论性分析 目标市场－在细分市场上争取市场占有率最大化