门店销售管理培训教材.pdfVIP

讲师郜镇坤课程大纲 门店销售管理培训 门店销售管理培训从店面员工的形象、销售技巧到店长能力的提升和店面建 设，以及整个零售店面系统地分析、规划、设计和执行，适合连锁企业店面规划、 设计和零售系统各阶段人员素质提升 门店销售管理培训前言： 店铺装修很漂亮可顾客还是不进店？ 我们热情招呼，顾客却沉默不语？ 我们引导顾客体验，可他却无动于衷？ 顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？ 眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？ 无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应； 无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，销售因此功亏一箦； 无论我们的商品价格降得多低．鼷客总是对价格存在异议； 无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求； „„ 顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？在 市场竞争日趋激烈的今天，终端门店在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而 企业也逐渐意识到，要提高门店的销售业绩，决胜市场，就必须提高门店管理人 员的技能水平。 门店销售管理培训目标: 讲师郜镇坤课程大纲 提升学员促销设计与策划能力 提升学员促销方案执行和过程管理能力 提升学员促销效果评估水平 提升学员终端门店日常管理技能 提升学员终端门店品牌生动化管理技巧 提升学员终端门店产品陈列创新技术 提升学员对终端导购的素质提升能力 提升终端门店销售业绩的高速增长 门店销售管理课程大纲: 第一节终端门店管理概述 一、终端七大作用 1.促销开展 2.实现销售 3.信息收集 4.渠道凝聚 5.竞争壁垒 6.品牌传播 7.顾客忠诚 讨论：以上哪个是最重要的 二、终端门店日常管理要做好四个关键点 1.导购素质 讲师郜镇坤课程大纲 2.产品陈列 3.品牌生动化 4.消费者 讨论：以上哪个是最重要的 三、终端门店管理制胜十大策略 1.亲切的商店形象 2.美好的商品陈设 3.诱人的促销计划 4.忠实的从业人员 5.迅速的执行态度 6.和谐的团队合作 7.系统的培训计划 8.卓越的服务理念 9.敏捷的收银作业 10.不时的整洁查核 第二节终端门店营销人员职业素养 一、营销人员的职业定位 1.卖方导向－－买方导向 2.产品导向－－营销导向 3.营销人员－－营销人员 4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术 二、优秀营销人员的职业素质 讲师郜镇坤课程大纲 1.营销人员应具备的职业观念 2.体现营销人员职业化素质的十五个心态 3.优秀营销人员的十种能力 第三节面对面营销技巧提升与相关销售工具运用 一、案例分析：面对面营销技巧的重要性 1.我购买电脑时遇到三个不同导购产生的结果 2.海尔导购顾问式营销启示 3.某IT 门店女导购的绝招 4.某卖场导购的超级销售术 讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品 二、相关实战销售工具 SPIN 问询模式 ABCD 销售术 AIDA 销售术 FABEC 销售术 SWOT 分析工具 PDCA 循环管理法 第四节终端店面视觉营销与品牌生动化 一、终端门店的品牌生动化作用与目的 1、做好门店品牌生动化的作用 增强品牌力，提高产品附加值 缔造良好终端形象，增强顾客购买欲 讲师郜镇坤课程大纲 维护商家信誉，树立品牌形象 2、终端品牌生动化的目的 A：attention 注意 I：interest 兴趣 D：desire 欲望 M：memory 记忆 C：convince 确信 A：action 行动 三、终端产品陈列的八大原则 1.标准原则 2.整齐原则 3.显眼原则 4.集中原则 5.动感原则 6.差异原则 7.组合原则 8.人性原则 四、终端陈列管理管理5S 法则 1.整理 2.整顿 3.清扫 4.清洁 讲师郜镇坤课程大纲