保险行销实务-金融系.PPT

* 提供『夠用的資訊』 簡潔、有力、清晰 站在客戶的立場來介紹 具體化所提供的資訊 讓商品資訊變得更生動 以專業的方式提供資訊 * 業務員為客戶提供資訊時常犯兩種錯誤： 知道太少，也說得太少 知道得多，也說得多 目的為解決問題與滿足客戶需求，並非表現自己博學多聞與唬住客戶。 最佳原則：懂得多，說得少。 * 銷售重點不在於說得多。 清楚告訴對方你的商品可以為客戶做什麼，並提供適當證據做說明。 * 勿急著介紹公司和商品，卻忘了提到產品可以為客戶帶來什麼好處，讓客戶覺得『你說的跟我有什麼關係啊』。 優秀的銷售員須懂得站在客戶立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。 * 在銷售時如果能蒐集、整理相關資料，並透過圖畫、文字、圖表等相關工具，來證明商品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。 * 市場上商品同質性高，假如客戶遇到的業務員所講的介紹都大同小異，最後客戶只能用比價的方式來選擇。 所以提供足夠資訊與實例說明，讓商品變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更具吸引力。 * 大部分銷售員會注意所要表達的內容，卻很容易忽略表達的技巧。 銷售時，更應該注意外在的說話語調、肢體語言、臉部表情、服裝儀容等，都要和商品融為一體，才能達成最好的說服效果。 * * * * * * * * * * * * * * 發揮創意—送客戶一隻鞋 發揮毅力—停車場也能簡報 發揮誠意—為客戶精打細算 要不要我幫您檢試保單呢 我跟你講喔，現在保單有很多不合時宜的險種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省，省下就是賺到 * * 最重要的人生目標是？ 您對投資理財的看法是？ 關於子女教育經費，您怎麼準備？ 你所不知道的強制險 * 他需要何種保險？ 他需要多少保額？ 他能負擔多少保費？ * 您之前的保險內容合乎目前需求嗎？ 如果退休金不夠，會想靠子女還是政府？ 如果積蓄不足以提供教育生活費，會有兄弟或父母資助？ * * WHAT 達成目標所需代價 HAVE 準保戶現有資產與保險 NEED 準保戶所需的保險額度 ＝ － 準客戶無法做投保決定 準客戶仍心存懷疑(怡仁) 準客戶對你不信任 錯誤認知型 不良經驗型 商品缺點型 預算限制型 藉故拖延型 * 種類 實例 處理對策 錯誤認知型 1.保險不吉利 提出證明、事實或其他資訊 2.保費都很貴 3.有健保就夠了 4.保險公司會倒 5.要死才能領 6.不需要 7.退佣 種類 實例 處理對策 商品缺點型 1.不划算 認同並說明優點遠大於缺點 2.報酬率太低 3.跟會比較好 4.存銀行比較方便 5.年期太長 不良經驗型 1.全買了都沒賠 認同瞭解事實真相及原因，並給予信心 2.賠的拖拖拉拉 3.孤兒保單 種類 實例 處理對策 預算限制型 1.已經買很多 說明價值大於價格，並給觀念 2.要買房子 3.沒有錢 藉故拖延型 1.考慮考慮 認同，但不處理，並釐清是真問題，還是假問題 2.問父母親 3.問老公老婆 4.我親戚在做 * 你的死亡日期是幾年幾月幾號？ （通常客戶都回答不知道） 那你怎麼知道你的保險已經夠了 ？ 推銷專家的調查 (387人) 序號 回答內容類別 人數 百分比 1 不記得是什麼理由 像是直覺 178 47.2 % 2 沒有明確理由 隨便拒絕 64 16.9 % 3 有明確的拒絕理由 71 18.7 % 4 因為忙碌 26 6.8 % 5 其他 39 10.4 % 人壽保險說穿了就是錢 （當你活著時是替你節省，當你死時，它就叫人壽保險。 ） 你說：「我不需要它。」我恭敬地問你：「你能將『我』變成『我們』再說同樣的話嗎？」 （１）證明所推薦的方案，能解決客戶的問題，滿足客戶的需求。 （２）讓客戶同意該方案的效益，大於其成本，亦即「價值」大於「價格」。 * 找出客戶最有興趣的20 ％ ，然後說明建議書時花80 ％時間解說特性。 嘗試成交 * a.與客戶建立關係 並創造有利的環境 * b.有效地 運用沉默 * c.避免使用專業術語 * d.用充滿信心的 口吻說話 * e.善用事實、證據 故事說明 * f.有效率地進行說明 * g.隨時掌握客戶的反應 * h.適時激發購買 把握成交時機 * 先理性後感性 重回商品特色與優點 保費真的很便宜，一天才50元 佐證資料(阿姨) 感性要求(烏龜) * * * 保險行銷實務 報告人： 三商美邦人壽 1733, 1770 通訊處 處經理 葉榮增 2010.05.13 于高應大金融系畢業班 * * 36年 安定？ 上班： 30000※12月※40年＝1440萬 條件 生意：300000※12月※04年＝1440萬 正確的方向 保險： 方向感、安全感、歸屬感 選擇權、決定權、自主權 * 倍增法則 8HR