东北大学销售行为学课件实践销售技能.pptVIP

销售行为学 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 摸对路 找对人 会对意 说对话 做对事 搭对桥 猜对果 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售行为学 第八章 实践销售技能 原书第三章《关键人与关键意见领袖》 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一起来读《杰弗里。吉特莫》的销售圣经 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售行为学 第八章 实践销售技能 你小的时候难免和邻居小朋友发生矛盾，你的妈妈会说：“小东，不要这样，你应该和小北交朋友”。这可能是你上的最有用的销售课。 1.更多的销售来自友谊而非销售关系 有一个古老的商业格言说，条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样，人们还是想和朋友做生意。半数以上的销售是因为友谊而做成的，半数以上的商业关系也是因为友谊而保持。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售行为学 第八章 实践销售技能 友谊来自了解，人际吸引的三要素：接近性、熟悉性、相似性都是基于对对方的了解才能挖掘出来的。 人脉关系的专家哈维.麦凯先生编制的麦凯66表格对于了解客户的哪方面信息很有帮助。 1.更多的销售来自友谊而非销售关系 如果你能找到和潜在顾客的共同点和同样的兴趣，你们的关系会带上友谊的色彩。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售行为学 第八章 实践销售技能 （1）姓名_______昵称(小名) _______ 职称_______ （2）公司名称________地址____________ （3）住址___________EMAIL______________（4）电话(公) ______ (宅) ______ 手机______ （5）出生年月日_______出生地_______ 籍贯________ （6）身高_______体重______身体五官特征_____ 1.更多的销售来自友谊而非销售关系——麦凯66 基本资料 我的一点体会：也许，潜在顾客的朋友是你了解他/她的最好途径 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售行为学 第八章 实践销售技能 在参加商业会议或从事建立网络关系的活动时，你的自我推销有效吗？是否有一个自我推销的草稿？ 2.如何进行自我介绍 例子：别人问您是做什么工作的，您回答：“做临时雇员服务的”，这样回答好吗？ 正确的回答：我们向您这样的公司提供高素质的应急临时员工，当您的员工生病、缺勤或休假时，您就不用担心生产和客户服务能力降低了。 力量型问题：您有多少名雇员？您会给他们放一两周假吧？在他们放假期间您如何保证公司的生产和服务效率不会降低呢? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售行为学 第八章 实践销售技能 2.如何进行自我介绍 （1）说明你是谁； （2）说明你是哪家公司的; （3）有创意的告诉别人你做什么的； （4）问出一个或几个力量型问题； （5）做一个力量型陈述来说明你能如何帮助他们； （6）以告诉顾客为何他们现