市场的渠道策略.ppt

二、选择中间商的因素 1．中间商的合法经营资格 2．中间商的目标市场 3．中间商的地理位置 4．中间商的销售策略 5．中间商的销售能力 6．中间商的销售服务水平 7．中间商的储运能力 8．中间商的财务状况 9．中间商的企业形象和管理水平 三、分销渠道管理 1．明确渠道成员的责权利 2．分析渠道成员之间产生冲突或矛盾的原因，并采取相应的对策进行协调。 3．正确评价分销渠道成员的工作业绩。 4．对渠道成员的激励。 5．分销渠道调整。 （1）增减中间商 （2）增减某一分销渠道。 （3）调整分销渠道模式。 案例分析：找多家格子铺代销 假如你想找多家格子铺代销自己的商品，结合为上面列出的五大管理内容，逐一分析，谈谈自己的看法。 要点警句： 分销渠道的价值在于推进商品流通。?? 课堂小练习： 制造商在与中间商关系管理上，直接有效的管理方法是（ ）。 A、利益重置 B、及时解决矛盾 C、明确双方权利和义务?? 第四节 商品实体分配 一、商品实体分配含义 二、商品实体分配的地位 三、商品实体分配的基本内容 四、运输决策 五、仓储决策 教学目标 使学生能了解、熟悉商品的实体分配。 一、商品实体分配含义 商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间里提供产品。 二、商品实体分配的地位 在现代市场营销中，商品实体流通的决策十分重要。. 把节约流通费用视作“第三利润源泉”。 案例“别样的分销渠道——开平市‘寻宝’格子铺”导引 请同学们再次浏览全文并思考： 货主到格子铺再到消费者这一分销渠道，商品实体如何流动?有什么特点 离开了商品实体流通，格子铺的经营活动会发生何种状况? 三、商品实体分配的基本内容 1．运输 2．仓储 3．装卸搬运 4．包装 1．运输 是指借助于各种运输工具实现商品空间位置上的转移。. 2．仓储  是指利用一定的仓库设施、设备收储、保管商品的活动。 3．装卸搬运 装卸搬运的基本内容，包括商品的装上卸下、移动、分类、堆码等。 4．包装 包装分为： 销售包装 运输包装。 5．订单处理 订单处理包括接收、查核、记录、整理、汇集订单和准备发运商品等工作。 案例分析：格子铺代销 格子铺代销别人的商品，也有一定的实体分配的基本内容。 请学生结合上面列出的五大内容，逐一分析，谈谈自己的看法。 如果是面包厂通过超市销售，商品实体分配的五大内容比格子铺复杂得多，请学生谈谈看法。 趣味讨论： 猪肉生鲜食品是家禽食品公司的主要业务商品，据以商品实体分配基本理论内容，绘制较具体的操作流程？?? 四、运输决策 1．运输方式。制造商可以选择的主要运输方式有五种： 管道、 水运、 铁路、 公路 空运。. 2．运输路线 3．发货批量 五、仓储决策 仓储决策包括 选择仓库地址 数量 类型。 1．仓库地址 2．仓库数量 3．仓库类型。 六、库存控制:经济订货批量法 所谓经济订货批量法（又称最佳订货批量法或经济批量法）就是使订货费用与储存费用之和为最小时的订货批量。 一定时期内的订货费用 = 订货次数 × 每次订货费用 一定时期内储存费用 = 平均储存量×单位储存费用×储存时间 = ?一定时期内总费用 = 订货费用 ＋ 储存费用 订货批量 = 故公式为： Q= 2DS / I T = 2*年需求量*每次订货费用/单价存储费*储存时间 式中：Q——订货批量 D——订货总量 S——每次订货费用 I——单位储存费用 T——储存时间 例题：某企业某年订购商品8000件，每次订购费用50元，每件商品储存费用5元，试求订货批量和年订购次数？ 解：Q=2*8000*50/5*1 = 160000 =400 （件/次） ? 年订购次数 = 8000/400=20 （次） 要点警句： 商品实体分配是一种物流现象。??? 课堂小练习： 商品实体分配的最基本内容是运输和（ ）。 A、仓储 B、装卸搬运 C、包装? （1）经销商 经销商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。也正因为