年轻主妇的增员.ppt

一、类型特征 1.大致年龄段：22~40岁。 2.职业特征： 全职在家或从事时间宽松灵活的工作；或目前工作过于繁累、不利于照顾家庭，期望调整。 3.经济状况： 本人不承担家庭支柱的责任，丈夫有相对较稳定收入，家庭经济压力不大或整体家庭情况一般有待改善。 4.生活家庭状况： 子女尚幼，主要为夫妻与小孩共住，有时和老人同住，本人主要承担照顾家庭和小孩的责任。 5.性格特质： 态度认真努力，积极向上。 6.朋友圈： 年龄相仿的同学、同事居多。 7.保险感知： 比较认可保险储蓄和保障的功能，对自身家庭保障和子女的未来教育都有保险需求；主动或者经介绍购买过保单，对保险比较感兴趣，且印象不错。 8.内心诉求： 主要希望工作时间分配比较灵活，能够同时兼顾家庭，贡献一份收入。 二、增员话术要点 1.自由灵活： 时间灵活，兼顾家小，多份收入。 2.品质尊严： 既能改善家庭经济状况，提高生活品质，提升家庭地位，以保险工作创造品质带动家庭。 3.魅力自信： 可不断学习到新知识新技能，丰富社交和扩大朋友圈，让自己更自信更有竞争力更有魅力，不落伍，不远离社会。 4.个人价值实现： 分享身边的成功典型，以差不多背景和基础的家庭主妇如何成为成功的保险代理人，增强信心和动力，激发梦想。 5.无本生意： 能把保险做好那什么都可以做好，尝试一下没有什么代价，推荐人和世界500强团队也会充分给予帮助和指导，帮助起步。 三、增员场合氛围 通过耐心倾听和了解被增员对象的家庭情况和内心诉求，借助感性和富有感染力的交流，形成家庭主妇之间的共鸣。 四、增员话术设计 （一）增员议题初步接触（开题） 1.赞美对方： 咱们认识以来，看您一直全心全意为家庭、爱人和孩子付出，真的让人敬佩，太有爱心了。 2.导入话题： 如果在不耽误照顾家庭和孩子的前提下，您还希望能够提升自己的价值、加强家庭地位、为家庭带来一份额外的收入么？还需要结交更多的朋友融入社会，让自己更有自信、魅力吗？ 3.创造机会： 其实您对这些问题的答案内心深处都是肯定的。这样吧，看您什么时候有时间？我陪您一起（去超市买买东西），顺便聊聊，又不耽误您的时间，万一您觉得我聊的对您有益处有价值那就赚了，或者您觉得我聊的没什么用您也没损失。 （二）从客户自身情况激发改变意愿（动摇） 1.现状不满激发： -您有过脱离社会的恐慌吗？（先生上班、孩子上学后，不知如何安排自己的疑惑） -您每天都面对一成不变的家务事吗？（尿布奶瓶、锅碗瓢盆、洗衣机吸尘器等保姆工作是您一生的理想吗？您希望这样度过宝贵的一生吗？） -您现在的经济自由、消费独立吗？（是否可以不依靠他人？如果想买点品质好价格高些的衣服、喜欢的首饰或者出去吃一顿玩一下旅个游什么的，有顾忌和束缚吗？在家庭里面地位高吗？） -您对现在的工作满意么？（针对现在有工作的主妇，上班是否占用了您太多时间？上班时间死板，小孩和丈夫或者其他家里人有需要帮助时，是否感到不便和照顾不周？现在的工作是否非常辛苦但是回报又低，同时接触的人和事物单一不变，甚至有重复机械的意味？感觉在浪费生命和时间的同时又影响了对家庭的照看？） 2.价值追求激励： -您的同学、同伴现在都在做些什么？（都有什么成就？五年、十年后呢？当她都成长了，被人尊重和敬仰，不仅家庭幸福，而且在社会的舞台上又很精彩，手头阔绰生活无忧，这种反差您会甘心吗？） -您以前的理想和抱负是什么？（出了校门以后您心中有再度进修、提升自我的想法吗？这些想法是否因为以前从事的工作太死板而为家庭让位了？） -不断影响小孩与家人！（如果您的视野、见识、能力提升了的话，那么有许多的道理和技能您就可以言传身教给孩子，因为父母是孩子最重要也是最好的老师，特别是母亲，言行眼光将影响孩子的一生。提升您自己的同时将给孩子带来无法言喻的正面影响，成就他的未来您愿意吗？） -女人，一定要有魅力！（经济独立，交往的朋友多，开拓视野，不断提升的自信和魅力，您的丈夫和婆家也会更加珍视您的价值） 3.解决方案引导介绍——自由与价值共创： 通过前面的沟通，我可以很肯定的告诉您，加入太保从事保险营销，是您最好的选择，会让您发生巨大的改变，享有弹性的工作时间，绝对不会影响您照顾您看重的家庭，与此同时，带给您自足、自信各方面的提升，给自己三个月时间，我会让您变得连自己都佩服自己！ （三）增员拒绝处理 保险地位太低，口碑不好 1、赚钱没有贵贱之分，只有合不合法之分。我们通过自己的劳动自己的双手自己的奋斗给别人带来了一份温馨的保障，收获了客户的信任，赢得了美好的人生，我们应该给自己掌声，而不是相信越来越