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讨论：渠道实践1-1 根据渠道实践1-1所提供的资料分析： 中间商的生存理由有哪些？ 中间商的生存是否会受到挑战？受到那些挑战？ 中间商怎样才能保持生存和发展？ 第三节 营销渠道的管理 一、内涵 通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。 第三节 营销渠道的管理 二、 营销渠道管理的必要性 1．营销渠道的跨组织性 2．渠道战略实施的复杂性 3．降低分销成本的巨大压力 4．主要靠利益来协调渠道各方的力量 首先，营销渠道管理属于跨组织管理。 其次，营销渠道管理有一个跨组织目标体系。 再次，营销渠道管理的职能有自身的特点。 最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范（norms） 三、特 点 四、内容和任务 营销渠道结构: 营销渠道行为: 比如:每一个区域需要设置多少网点？营销渠道都需要发挥什么功能？ 渠道成员的关系基础是什么？渠道成员为什么要相互依赖？ 营销渠道的设计和开发 营销渠道运作管理 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示 五、 步骤 ①渠道调查与分析 ②渠道目标的确定 ③渠道策略与评价 ④渠道策略的实施 ⑤渠道评估与策略的调整 企业总体战略 与营销战略 渠道的调查 与分析 渠道和渠道策略 的调整或重建 渠道效率的 评估 渠道的 控制 渠道策略的 实施 渠道目标的 确定 渠道策略的 确定 图1-5 渠道管理的主要步骤 六、渠道管理者 渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成 渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理 渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理 讨论：渠道实践1-2 根据渠道实践1-2所提供的资料，“他她水”因渠道管理失误而痛失市场，讨论分析： “他她水”一开始为什么能成功？ 在一开始的成功以后， “他她水”遇到了什么问题？ 从“他她水”的案例中，我们可以得出哪些有益的启示？ 第四节 影响渠道的环境因素分析 一、政治和法律环境 1．政治环境对渠道的影响 2．法律对渠道的影响 二、经济环境 1．经济发展水平 2．通货膨胀和通货紧缩 3．利率和汇率 三、 社会和文化环境 1．社会文化对分销渠道结构的影响 2．社会文化对渠道成员功能的影响 四、 科学和技术环境 1．极大地改善渠道基础设施，提高渠道效率 2．催生许多新渠道形式，促进渠道结构变革 3．对营销渠道的管理产生了巨大影响 讨论：渠道实践1-3 根据渠道实践1-3所提供的资料，讨论分析： 分析“家乐福”败出日本的原因？ 调研分析“家乐福”在中国的做法和面临的挑战。 根据案例，对于中国企业进军国际市场提出你的建议。 讨论案例 ：欧莱雅收购小护士 2003年12月11日下午2：30，全球最大的化妆品集团巴黎欧莱雅在巴黎和北京同时宣布，欧莱雅集团正式签订了收购中国护肤品牌小护士的协议，这也成为2003年度最引人注目的并购案。 欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有500多个品牌，成功地进入中国的已有“巴黎欧莱雅”、“美宝莲”、“兰蔻”、“薇姿”等10个品牌。2002年销售额高达1.43亿欧元。 那么，创建只有短短11年的小护士为什么会得到欧莱雅的青睐呢？ 1．欧莱雅要加强在中国的攻势 欧莱雅自1997年进入中国以来，销售额在5年之内增长了5倍，业绩颇为惊人。但是，2002年，中国化妆品市场总额约为450～460亿元人民币，已经跃居亚洲第二位，而欧莱雅的占有率不到2%，中国市场的销量也只占到集团全球销量的1%，令这位巨人十分难受。同时，欧莱雅的老对头宝洁公司2003年初收购了德国护发产品公司威娜，并巨资投入旗下中档护肤品牌玉兰油，加上公司的高端护肤品牌SK-Ⅱ以及在亚洲颇受欢迎的彩妆品牌蜜斯佛陀，对欧莱雅构成了强大的威胁。欧莱雅必定要加强在中国的攻势。 2．本土品牌国际化是欧莱雅的擅长之道 欧莱雅集团的全球升级主要得益于CEO欧文·林德赛的品牌经营之道，他最擅长在全球各地收购具有发展潜力的区域品牌，经过欧莱雅的国际化包装和研发支持，使之成为全球化品牌或某地区的领导品牌，其中最著名的案例就是“美宝莲·纽约”。而欧莱雅进入中国6年来，还没有在中国收购一个本土品牌，这显然不太符合欧莱雅的一贯作风。而纵观目前市场上表现比较好的几个本土品牌，小护士的定位和品牌形象无疑是最“洋气”和最符合欧莱雅的“择偶标准”。 3．最看中小护士完善的大众化渠道 小护士从创建之初就花大力气构建了覆盖全国的280000个销售网点。欧莱雅擅长的市场细分、品牌定位和集团渠道细分是完整结合在一起的。