福禄金樽产品训练-市场细分与话术.pptVIP

实战操作要点 客户筛选上优先选择认同销售人员并有一定人脉资源的客户，为成功转介绍做好铺垫。 把握好短信发送后的电话邀约的时间，不宜太急或拖延过久。 面访时熟练掌握话术及最新国寿实力资讯，并简单介绍新产品的优势。面访的目的以邀约参加说明会为主。 邀约参加说明会出现异议时，强调客户一直以来的支持和帮助、强调客户支持的重要性。 邀约说明会时利用邀请函、请柬等提高客户的重视度，并做好到会追踪工作。 明确实战宗旨：借助新产品上市东风，通过老客户的回访、加保将资源发挥效能最大化。 迅速占领目标市场。做到借势造势，加大访量，提高效率、提升产能！ 福禄金尊 我看行！ * * * * * ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 ?与销售人员按照提前下发的案例进行通关演练 --市场细分及话术 课程大纲 开门红福禄金尊销售流程及话术 目标市场分析及销售话术重点 销售组合建议 福禄金尊销售流程 梳理及锁定客户 递送拜访工具 电话邀约 面访 梳理个人名下分红险客户信息，开拓及锁定新客户群体 1、有一定经济实力，且认同公司、认同分红保险、认同销售人员。 2、有相对丰富的人脉、热心、并有一定的影响力。 对于老客户，业务人员及时发送拜年和新产品上市短信，增加客户信任感并为伙伴的拜访邀约做好铺垫 对于新客户要递送拜年拜访工具、幸运邮天下卡、公司宣传单页等积累客户、接触客户 发送短信或开拓新客户后把握黄金24小时原则，及时和客户取得联系 并邀约面访。 电话邀约话术 面访及接触话术 邀请参加说明会话术 后期追踪话术及促成话术 促成追踪 （一）福禄金尊销售流程——筛选客户 老客户 —— 以拜年和幸运邮天下为借口，抓住“资产保值增值及合理选择投资渠道” 切入点 客户类型 切入点 客户性质 沟通要点 老客户 （交费满期了） 合理选择投资渠道 填补保障缺口 客户具备一定的交费能力和交费习惯，要继续延续客户的交费行为。提高加保可能 福禄金尊产品本金有返还，返还后还可领取生存金和红利金做养老，延续收益；3年固定收入可以为子女积累教育费用，高额终身保障让您安享人生，保单借款灵活使用，填补您的保障缺口，坐拥至尊财富。 老客户 （已买过分红险） 资产保值增值 填补保障缺口 已经享受过生存金给付，容易 打动，养成客户合理规划的习惯 客户关注点： 1、财富安全、稳健理财 2、现价较高、周转方便 3、功能齐全、理财养老 4、合法避税、资产保全 5、身份象征、睿智人生 客户性质： 1、这个年龄段的中高端投资理财可能 趋于保守 2、资产合法避税及转移将日益提上议程 新客户：30—50岁的中年市场 福禄金尊销售流程——筛选客户 留住钱以及留住了多久比赚钱更重要！ CMX 客户关注点： 1、规划理财、分担风险 2、规避风险、资产保值 3、高倍呵护、养老规划 4、子女教育、前程无忧 5、一份投入，多份回报 客户性质： 1、实业投资和买股票是一样的 2、保险投资令他们最安心，无须过问，坐享收益，就是为他们量身定做 新客户：私营企业主 福禄金尊销售流程——筛选客户 资产保值增值很重要，能多赚就多赚些！ C 客户关注点： 1、早做规划、利益最大 2、教育基金、成长无忧 3、保险房产、享承世代 4、诱人收益、驾驭资产 产品亮点： 福禄金尊产品定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多，保障越高 新客户：少儿市场 福禄金尊销售流程——筛选客户 从小为孩子存一笔钱，用作成长基金。 年龄越小保费越低。 客户关注点： 1、强制储蓄、投资未来 2、三年一返、固定收入 3、高倍呵护、养老规划 4、保单分红、复利滚存 5、一份投入，多份回报 客户性质： 1、竞争压力大，时常感到力不从心、月光族，还房贷车贷 2、没有合理理财规划，投资理念差 新客户：公司白领 福禄金尊销售流程——筛选客户 强制储蓄，投资未来，年轻的我们要为您老做准备 客户关注点： 1、科学理财、合理规划 2、三年一返、固定收入 3、高倍呵护、养老规划 4、保单分红、复利滚存 5、子女教育、安然无忧 客户性质： 1、文化层次较高，单位收入比较 稳定， 2、有社保但不充足，想了解科学投资渠道