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海外市场开发与订单获取与截留 主讲：陈硕 战略是可以复制的，企业经营的差异在于战术执行力 外贸业务是企业战略在战术上的执行过程 八/二法则与长尾理论 海外业务中，如果伊莱克斯与艾瑞斯发生市场冲突，你会放弃谁？ 外销中的蓝海战略 品牌在哪里？ 海外经销终端在哪里？ 标准、规则是谁制定的？ 两大外贸运营模式 海外营销 出口 出口企业五弱 创新弱 品牌弱 营销弱 渠道弱 支持弱 进出口业务的四大环节与核心 客户 供应 船务 结算 跟单 海外客户的国别特征分析 印度出版了一本书 《如何与中国人做生意？》 书中究竟写了什么呢？ 美国 霸道、外向、豪爽、自信、不拘小节、诙谐、追求现实利益、干净利落、法律意识、重视效率、全盘谈判、重视外观和宣传、固执而难得让步 如何应对？ 拉美 固执、个人至上、闲散、重情感、享乐、信誉较差、责任感差、缺乏国际贸易知识、国家政局不稳定、金融管制 如何应对？ 英国 冷静持重、内向、注重形式和礼仪、按部就班、不善于从事日常业务、比较重视休闲、特别看重试订单 如何应对？ 德国 严谨保守、讲究效率、自信固执、逻辑性强、信守合同、追求质量、忠诚度高 如何应对？ 法国 民族文化、本国语言、人情味、重视主要条款、不追求细节、思路灵活、谈判效率较高、时间观念不强、重视休闲、合同易变更 如何应对？ 意大利 善于社交、情绪多变、重视价格甚于质量、衣冠楚楚、追求时髦、习惯同本国商人交易、多用代理 如何应对？ 西班牙 生性开朗、难以认错、善于社交、掮客较多 葡萄牙 随和、自我中心、协调性差、时间观念差、拖延、放鸽子 希腊 诚实但效率低、不求时髦、浪费时间 如何应对？ 比荷卢 稳重、计划性强、程序化、语言功底深厚、注重地位外表礼节、讲信誉、商业道德水平高 北欧 务实高效、计划性强、不善讨价还价、追求质量、不善社交 如何应对？ 俄罗斯 官僚主义、做事拖拉、政局不稳、信誉较差、灰色贸易 东欧 作风散漫、待人谦恭、缺乏自信、急于求成、注重实利、缺乏信誉 如何应对？ 日本 讲究礼仪、注重关系、性格内向、认真慎重、不轻信人、自信耐心、精明进取、勤奋刻苦、团队精神、准备充分、计划性强、注重长远利益、善于开拓、看重信誉、态度暧昧、善施小恩小惠 韩国 善于准备、重视气氛、条理清楚、逻辑性强、善于谈判技巧 如何应对？ 犹太人 善于经商、关系网、团结一致、精明异常、交易条件苛刻、锱铢必争、决不马虎、坦诚、善变 阿拉伯 家庭观念、固执保守、倔强、不轻信、形体语言多、常要求对方信誉、没有时间观念、节奏缓慢、代理商多、小团体和个人利益为重、讨价还价、常用“神的意志”“明天再说”“不要介意”搪塞 如何应对？ 华侨 从不优柔寡断、作风果断干练、善于抓住机会、善于讨价还价、敢于冒险 中国人 中庸、殷勤慷慨、先礼后兵、人际关系、内严外宽、吃苦耐劳、节奏不快、比较含蓄、既有原则也有灵活性 如何应对？ 大洋州 重视效率、沉着好静、守时守信、随和、公私分明、重视第一影象、进口壁垒多、责任性强、擅长谈判 东南亚 南亚 非洲 如何应对？ 产品属性对进出口订单的影响 产品属性对国际市场开发的影响 如何理解自己所经营产品的属性和特点 产品的内在效用和功能 产品效用与产品目标市场的收入 产品的地区差异性和特点 不同的经销层次对产品的感知 产品对目标市场所在国的国别适应能力 产品是否符合国际或国家规则 业务人员对产品改进应注重哪些方面 商用空调 家用咖啡机 橱刀 糖果 机械设备 案例探讨 比较精伦公司与波导 公司在非洲经销的得失 案例探讨 柳州工程机械与三一重工的海外展销 对比小松的海外营销本地化 不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略 海外经销商进口商的层级 终端用户/制造商 零售商 采购商 经销商 进口商 关注客户之关注 终端用户 终端用户关注什么？ 效用 品质 品牌 服务 物流 价格 折扣 支付方式 终端用户 终端用户的采购模式？ 直接进口 就地采购★★★ 委托代理 招标 拍买 现货交易 可能涉及出口信贷、补偿贸易、租赁贸易、延期或分期付款 终端用户出现在哪里? 制造商 制造商关注什么？ 效用 品质 配套 品牌 服务 物流 价格 折扣 支付方式 制造商 制造商的采购模式？ 直接进口 就地采购★★★ 委托代理 招标 拍买 现货交易 配套加工采购 OXM 制造商出现在哪里? 零售商 一、超级零售集团 关注要点 采购模式 出现在哪里？ 点评欧洲佳乐福的采购 零售商 一、