怎样进行房地产销售计划.doc

如何进行房地产销售计划 房地产项目的营销策划就是要将目标项目置于房地产发展的大背景下进行具体分析，以消费者的未来期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据，通过房地产市场细分，来确立它的核心定位，目的就是要为项目的营建，在设计、建设、营销、服务、管理等方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则，从而为开发商的项目整体概念，准确地建立起一整套价值体系，力求通过产品差异化战略，最大限度地避免竞争、超越竞争，使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象，最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界，达到把企业整体地销售给社会大众的目的。其重要作用主要表现在以下几方面:更好的满足广大消费者的需求，为开发商带来的更大利润空间，提升开发商的品牌，增强居住品质(舒适性、安全性、健康性、可持续性)。由于房地产项目的营销策划活动直接关系于项目的预期目标的实现，因此，对该活动全过程的管理就尤为重要。 销售策略 1.1销售策略部署 1.11建立销售总体目标 在房地产开发中，销售总目标是指为了让自己的项目树立良好的形象，推出市场后一炮打响，营造热烈的市场氛围而制定的销售额。比如某月某日，推出多少幢，多少单元，某月某日，加推多少幢，多少单位，某月某日前，销售总额为多少。 1.12营销整体战略架构部署 1.13营销整体部署执行的工作细则 作为开发商，应在项目面市前，作好以下具体的准备工作： （1）企业发展战略的把握 包括：公司已有的业绩和目前发展状况；公司的中长期发展规划和财务状况；公司所秉承的企业理念；项目的利润目标和财务安排。 （2）市场调查与分析 包括：市调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）；与同样价位不同区域的楼盘进行比较；与目前正处于强销期的楼盘进行比较；与未来即将推出的楼盘进行比较。 （3）市场定位企划方向的确认 包括：楼盘的细分市场定位；楼盘的产品定位、客源定位；楼盘的竞争定位；楼盘的设计基调、设计风格确定；广告基调和广告风格的确定。 （4）与建筑师协调沟通产品规划特性 包括：产品功能规划的沟通；产品总体规划、细部结构、公共配套的沟通；产品外立面造型的沟通；产品内部单元房型设计的沟通；产品内部单元房型设计的沟通；产品的面积配比、格局配比的沟通；产品建材设备选择确认的沟通。 （5）楼盘的标识 包括：楼盘的命名；ARX或LOGO TYPE的设计；标准字体的设计；标准颜色的确认。 （6）销售现场和促销活动的场地安排 包括：接待中心的选址；接待中心至工地现场沿线景观美化；接待中心风格定位、设计、施工和室内布置；接待中心室外空间企划、设计、布置；放置标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板；公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置。 （7）接待中心主要销售道具 包括：交通位置图、区域环境图、鸟瞰图、透视图的绘制；墨线图、家具配置图的绘制；建筑模型的制作；室内室外灯光选择和灯箱制作；接待中心销售道具的布置与安排；接待中心销售道具使用注意事项。 （8）样品屋或实品屋的装修 包括：样品屋或实品屋的户型选择；实品屋的楼层、景观选择；家具配置的设计、施工督导；家具配置的设计、选择和实施；室内灯光照明，日常生活什物摆设；清洁卫生和监护工作。 （9）印刷媒体的制作 包括：说明书企划、设计、文案、完稿、印刷；DM企划、设计、文案、完稿、印刷；海报企划、设计、文案、完稿、印刷；平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷；请帖的设计、文案、完稿、印刷；电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；广播广告的企划、撰稿、制作、发布。 （10）报刊媒体制作与安排 包括：新闻报道的安排、撰写和发稿；报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布；杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布；电视影片的企划、撰写、设计、拍摄；广播广告的企划、撰稿、制作、发布。 （11）广告发布计划 包括：不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择；不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择；不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择；不同地区、不同时间、派报夹报的方式；不同媒体的发布组合安排；发布数量、发布节奏的安排和控制。 （12）各项事务的发包与控制 包括：品质要优良，不可粗制滥造；数量要足够，不可偷工减料；价格要合理，与品质相符；厂商的请款方式要能配合公司；注意生产制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整；了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调。 （13）价格制定与价格控制 包括：基价和差价系数的确定；底价价目表与表价价目表的拟订；付款方式的确定；优惠折扣的条件和方式；销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围。 （14）推出时间计划 包括：依天气状况、季节特性而定；依民情民性、财政情势而定；依施工进度、资金状况而定；依准备工作、市场概况而定。 （15）业务训