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心理学报北京大学光华管理学院北京人们追求人际和谐的动机具有双重性一方面是为了促进和谐另一方面是为了避免破裂两种动机驱使人们在面对冲突时采取不一样的应对策略那么谈判作为一种与冲突密不可分的情境谈判者的和谐的动机将会对他们的谈判结果产生什么影响呢本研究整合和谐动机和谈判两方面的文献探讨了在整合性谈判中两种不同的和谐动机与谈判者的行为以及谈判结果之间的关系研究结果表明在个体层面上谈判者的促进和谐动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价正相关而避免破裂动机与其个体收益以及对谈判双方关系的评价负相关在谈判
心理学报 2013, Vol. 45, No.9, 1026−1038
Acta Psychologica Sinica DOI: 10.3724/SP.J.1041.2013.0 1026
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(北京大学光华管理学院, 北京 100871)
人们追求人际和谐的动机具有双重性 , 一方面是为了促进和谐 , 另一方面是为了避免
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