第一章 渠道优化管理.pptVIP

渠道优化专题讨论 渠道优化动因 渠道优化目的 渠道优化目标 渠道优化原则 渠道优化模式 渠道优化实施步骤 渠道优化实施步骤 渠道优化实施步骤 渠道优化实施步骤 渠道优化方法 渠道优化方法 渠道优化方法 渠道优化方法 职责分工 附表 2007年渠道优化工作实施情况 渠道优化存在问题 * 渠道布局不合理，渠道竞争力薄弱 多数区域设有多家或两家经销商，部分区域仍为空白区域；经销商发展不均衡，两极分化严重。 市场秩序混乱，渠道冲突加剧 销售指标压力→渠道压力→跨区域销售→业务冲突→杀价抢夺客户→市场秩序混乱 经销商信心不足，渠道竞争力下降 渠道没有利润空间→经销商信心不足→渠道凝聚力下降→渠道竞争力下降 管理服务不到位，客户抱怨率高 11个办事处管理、服务600多家经销商，管理服务幅度大。经销商在营销过程中所遇到的问题得不到及时解决，服务支持满足不了经销商的需求。 经销商冠名杂乱，渠道形象不统一 规范渠道秩序、缩短渠道长度、拓展渠道空间、增强渠道竞争抗衡能力、促进经销商做精做专做强、提高市场服务能力、扩大市场占有率 科学规划授权服务区域、优胜劣汰，到2010年逐步形成350家拓展、服务市场的核心经销商。 构筑渠道生态，优化业务结构，到2010年渠道效率达到2500万元/家·年。 规范经销商企业冠名，2007年全面推行SI专营形象店。 建立规范有序的价格体系，创造良好的市场环境。 优化原则 市场份额最大化 利益相关者共赢 循序渐进、稳步过渡 渠道布局合理化 因地制宜 统筹规划、持续发展 销售中心 核心经销商 若干分销商 终端客户 终端客户 销售中心 核心经销商 终端客户 A、近期模式 B、远期模式 1、渠道规划 根据国家行政区域结合现有经销商授权区域，遵照下列原则规划市场区域： 市场容量规模化 营销服务便利化 渠道布局合理化 渠道冲突最小化 购买习惯一致化 1 2 3 4 5 差 好 服务便利 渠道能力 渠道布局 管理幅度 服务成本 市场容量 根据市场区域规划原则，采用如下指标排序比较的方法（价值曲线或雷达图）评估市场区域规划结果，并选择最佳的规划方案。 注：由于区域文化不是属于对比分析指标，故未列入评估范围。 规划方法 2、评估经销商 经销商综合能力考评表 根据业绩、诚信、能力三方面的评估指标对各区域经销商进行综合考评。 服务能力 能力 市场拓展能力 管理能力 经营行为 销售增长率 品 质 诚信 销售贡献率 业绩 好 较好 一般 较差 差 评估项目 3、渠道整合提升 根据经销商评估结果，确定区域渠道优化的方法，具体方法下见矩阵图： 弱 中 强 差 好 核心经销商（帮、促） 进一步加强对其培训并采取管理移植，提高其管理、服务、市场拓展的能力 设立SI形象专营店，提升渠道形象 引导、培育 加强其对正泰文化的培训和引导，提高其忠诚度，规范其经营行为 通过利益引导形成其对正泰的依赖 淘汰 终止协议 并、转 由本区域核心经销商管理与服务 并、转 由本区域核心经销商管理与服务 培育提升 采取管理移植提升其管理能力 协助其拓展市场逐步提高其市场拓展能力 加强管理、技术培训支持 诚 信 能 力 Ⅳ Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅴ Ⅵ 1、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育； 2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强； 3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。 多家经销商 三足鼎立 1、拓宽其发展空间； 2、整合渠道、专业分工、业务并转，实行项目授权，引导其做专做强； 3、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力。 两虎相争 1、整合渠道、对现有经销商的隶属关系或业务进行并转； 2、“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展能力。 一家独大 1、通过多种渠道和方法，优选单位与个人加盟。引导培育规范其经营行为，通过“支、帮、促”提高其管理、服务、市场拓展等能力； 2、委托其他区域核心经销商服务与管理； 3、采取优胜劣汰，精简渠道，进行引导培育。 无核心 经销商 措施/方法 类别 渠道优化方法 一、渠道提升 渠道优化过程中，对能力强、诚信好的经销商采取“支、帮、促”或引导培育方式，逐步形成战略性的渠道合作伙伴。 根据SI形象专营店建设标准，赠送专营店展具，建立专营店 形象提升 5 建立技术服务站 技术服务 4 促进管理与服务提升，促进规范其经营行为，促进其完成各项指标 促 3 1、采取管理移植方法，理顺内部管理与业务流程； 2、指导制订各类计划，并协助其开拓市场； 3、分期对不同的人员进行专项培训，并进行考核评估，提升其团队素质能力； 4、帮助解决处理营销过程中的难点问题。 帮 2 提供各类市场信息及相关资源 支 1 提升方法 项目