第13章 渠道激励2的.ppt

第十三章 激励渠道成员;;第一节 渠道领袖与领导方式;领导本质的三个要点;渠道领导与渠道领袖 ;渠道领导的作用;谁是渠道领袖？;渠道领导模型;渠道领袖的领导方式;第二节 渠道权力与权力的使用;依赖-权力说 ;权力基础说 ;渠道权力的使用 ;激励理论;①渠道激励的针对性;②渠道激励的期望理论; ③渠道激励的原则 ; ④渠道激励的方法 ;第四节 渠道沟通;第四节 渠道沟通;;管理沟通的分类;渠道沟通的特点与作用： ;渠道沟通模型;渠道沟通策略;渠道特性与渠道沟通策略之间的关系;练习与思考;案例8-1 奥妮借新品牌整合经销商 小组讨论： 1.奥妮不用经销商而用零售商销售产品的利弊何在？ 2.奥妮是渠道领袖吗？为什么？ 3.你怎样看王总的“共胜营销”的理念？ 4.奥妮用什么方法激励经销商？ 5.根据奥妮的渠道特性，你觉得它应该采用什么样的 渠道沟通策略？为什么？具体应???怎样做？ 案例8-2 一场短命的联合促销 小组讨论： 1.从渠道领袖与渠道领导的角度，讨论“格兰仕联合促 销计划”失败的原因。 2.格兰仕渠道领袖地位的特点是什么？有什么优势？ 有什么弱点？ 3.格兰仕起到了渠道领袖应起的领导作用了吗？为什么？ 4.你对康宝电器有什么建议？上网寻找相关资料，支 持你的观点。