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导购员的自我认识 在日常零售工作中，我们的导购员会遇到各种问题，虽然我们有《导购员零售现场工作规范》，但如何将文件上的内容和具体实践经验相结合，并引申开来，全面指导我们的现场零售工作呢？于是我们设想寻找一位资深的视听产品促销大师，他来回答导购员的提问，通俗易懂，深入浅出，便于营销部经理，业务员培训导购员以及导购员自学。 促销有哪几部分组成？ 有四部分组成： 一是人员推销； 二是广告宣传； 三是销售促进； 四是公共关系。 在此涉及第一种——人员推销。 “导购员”的定义是什么？ 是指代表公司向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员。 “导购员”代表什么角色？ 身兼四个角色： 一是企业的代表； 二是信息沟通代表； 三是消费者生活顾问代表； 四是优质服务代表。 “导购员”工作的两个误区是什么？ 一是认为“导购员”工作低下 二是认为“导购员”工作简单 如何克服两个误区，正确认识“导购员”工作？ 一是树立对企业，对产品的信心； 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升，因为好的导购员应该是技能全面的专业人士，即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟通等方面都有良好的展现； 三是做好导购员不但可以得到更多的报酬，而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购员的经历。 “导购员”工作中的5S原则？ Smile（微笑）, Speed（速度）, Sincerity（诚恳）, Smart（灵巧）, Study（研究）. 情绪不佳时，失去微笑怎么办？ 一是将注意力集中在工作上； 二是将消费者当作亲朋好友； 三是意识到微笑是你的武器。 “速度”的含义是什么？ 有两层含义： 一是主观上指物理速度，即不会让消费者等待； 二是客观上指消费者在你的推销之下， 迅速取得了对公司（商场）的信任，对产品的认可，也是一种说服，感化的心理认可速度。 “诚恳”很重要？ 因为要让消费者下决心购买，必须建立信任，诚恳是打开并消费者信之门的钥匙。 “灵巧”指的是哪些？ 指精明，利落，对各种不同消费者采用适合他们的各种推销办法，包括语言和行为。 “研究”是基本功？ 因为各种消费行为都是围绕产品产生的，消费者可以有各不相同的购买动机和消费习惯，但希望了解产品的性能和品质是相同的 所以，看一个导购员基本功是否扎实，看其对产品知识了解多少来评定。 导购员不离身的件东西？ 一是工作服； 二是微笑； 三是促销海报； 四是上岗证； 五是宣传单张； “热忱”是第一位 因为只有满腔热情， 才会接待好每一位消费者； 才会钻研产品知识； 才会排除各种不良情绪； 才会处理好各种困难场面。 销售要点的5W+1H 五个W为： WHO(何人）, WHERE（在何处）, WHEN（何时）, WHAT（需要什么）, WHY（为何需要）, 一个H为：HOW（如何做） 媒介因素？ 一是广告（媒体） 二是陈列（现场） 三是口碑（信任） 经营因素 一是良好的购物环境； 二是优秀的促销人员。 专注细节 精益求精