营销应用标准 - 男性咨询理念.docxVIP

男科咨询标准流程一、 咨询的核心咨询的核心是放大问题，也就是放大目标的动机，只有放大了动机，才能形成到院。咨询一定不能解决问题，问题只要解决，目标就会立刻流失，失去到院动机。因此，关于咨询团队建设，一定以营销医学、心理学和社会医学为主，一定不能以临床医学为主。二、 咨询的流程咨询的通用流程如下：其中，行业90%的咨询员都没有第三步到第五步，当前行业通常咨询都会采取固定套路，比如首先问年龄、婚育，因此成功率不高。咨询员必须要不断总结，对受众进行分类。男科咨询没有通用脚本，只有分类脚本。男科咨询分类策略及参考思路三、 咨询的分类策略目标的主诉十分关键，根据主诉的不同，设计不同的引导焦点思路。（一） 求定性例如：龟头上长了红点要不要紧？动机分析：求咨询员为其症状表现定性。当前错误：问诊后不定性，直接推检查预约，没有满足目标动机，因此成功率低。思路关键：一定要定性，用概率多选的方式告诉目标这种症状表现有几种可能，然后放大突出各自的危害，用建议尽早进一步确诊的方式预约。标准流程： 1、就主诉进行深入问诊，一定不能先问年龄，一定问主诉中的敏感关键词。2、定性，告诉目标这种症状表现有X种可能，每种的发病率（概率）分别有多大。3、询问进一步详细检查信息，得到患者没有检查的答复。4、放大X种可能各自的危害，进行社会学恐吓。5、建议进一步尽早检查以便确诊，防止严重危害发生。6、通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节（二） 求解读例如：我检查结果是XXXXXXXX动机分析：求咨询员为其检查结果详细解读。当前错误：语气含糊，解读模糊，没有植入对比式营销思路关键：确定是他院检查后，营造一种我院和他院的对比，让患者感觉我们专业，同时通过精准专业的解读，营造患者的信任感。标准流程： 1、询问在哪里检查的，并询问检查细节。2、就患者主诉详细解读，并询问是否做过他院未做的一些高端检查3、待患者否定答复后，通过对比强调我院检查的专业性4、让患者产生对比结论后，放大检查结果指向疾病的危害性5、建议进一步详细检查以便确诊，防止严重危害发生。6、通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节（三） 求专业例如：带出病种，如，你们医院是怎么治疗前列腺炎动机分析：通过咨询员的讲解来判断医院是否专业。当前错误：先问诊检查，后推治疗技术。思路关键：一定要先回答治疗，通过专业的描述来赢得患者的信任标准流程： 1、对疾病详细分型：如前列腺炎有四种，您有诊断是哪一种吗？2、针对某种细分的疾病，我院是如何治疗，此处进行专业描述，植入专业性、规范性、权威性三种感觉。3、询问目标治疗过没。如果治疗过，突出规范治疗，如果没治疗过，突出选择专业。4、通过疾病转归和症状，放大疾病的危害，并进行社会学恐吓。5、建议其尽早治疗，防止严重危害发生。6、通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节（四） 求价格例如：割包皮多少钱？动机分析：目标在综合比较性价比当前错误：含糊其辞，企图绕过价格问题。思路关键：不能不会答价格，也不能只回答价格，一定要突出性价比、超值等。标准流程： 1、推荐包皮的治疗技术，突出其技术和他院不一样。并突出该技术只有我院有。2、推出该技术的价格，并强调是区域性价比最高，最超值的选择。3、进一步展开，他院有的很便宜，但便宜的技术其安全、康复、美观等不能和我院相比。可详细从耗材、手术医师、手术手法等角度暗示。4、询问包皮的病史，放大包皮的危害，突出包皮手术后的好处5、建议其选择专业医院手术，防止严重并发症发生。6、通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节（五） 求验证例如：包皮手术医生叫我先消炎，请问消炎有没必要动机分析：目标在寻求一个验证。当前错误：固定套路问诊，然后直接推技术，绕过患者动机。思路关键：必须植入他院和我院对比性，让患者感觉我院更专业。标准流程： 1、专业角度解答：包皮龟头炎是包皮手术的禁忌症，严重的炎症是不能开展手术的。2、突出对比：因此普通的医院是要求先消炎的。但我院是专业的XXXX，应用XXXX技术，技术更为先进，手术中植入了强化消炎环节，因此，在非急性炎症表现的情况下，是可以同时消炎和手术的。3、桥段：简单询问病史、检查史。4、放大包皮手术的选择专业和正规的必要性5、建议其选择专业医院手术，防止严重并发症发生。6、通过优惠或附加值降低门槛，进入预约环节。（六） 求口碑例如：无锡男科关键词进入，并在主诉直接点出疾病，如，你们医院治前列腺吧动机分析：目标在寻求一家口碑好、最专业、最稳妥的解决方案当前错误：第一人称角度推介思路关键：转变人称，强调第三人称，突出口碑。标准流程： 1、突出机构专业性，指定病种治疗的专业性2、突出排他性，这样专业的XXX区域内只有我们有3、第三人称验证，主流男性都认为。4、根据患者情况简单说一个案例5、桥