销售定价政策.docVIP

销售定价策略 定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。 定价准确性在定价中相当重要！ 定价的基本原则： 计算成本 计算总成本（找到盈亏平衡点，至少做到不亏本） 越贵越好（在客户接受的情况下，越贵越好） 在某些项目的产品报价中会发现，该项目所需产品的价格较之成本价相对较高，毛利能够达到将近50%，其中有些个别产品的利润是成本的数倍甚至是数十倍，但是，产品的价格只要客户接受，即是合理！ 客户在接受报价的情况下，分为两种情况： 客户知情 ①客户明确知道该产品的报价要高于成本价很多，但是仍接受产品报价； ②该产品的高报价是客户提出的，客户要求我方在报价时需要报高价。 客户不知情 在客户不知情的情况下，应尽量根据市场价来定价，如果将产品的价格报的很高，这个是不合理的；同品牌、同型号、同规格的产品可将 市场价作为参考。（主要情况分为两种）。 ①产品有标准价 在该产品有标准价的情况下，仍旧将产品报高价，则为不合理；客户很容易询到产品价格，并且会造成公司信誉受损，影响生意。 ②产品没有标准价 在该产品没有标准价的情况下，可以将该产品报高价，但是需要事先自行调查产品价格，至少需要询问2家供货商，了解平均价。 另外在报价的过程中，应该注意以下事项： 过去是否有给该客户报过价，在客户的印象中，原先的报价就是市场价；（了解原先报价的同时，了解当时的面价是多少） 成本是否有所变动，如成本上涨，则需要重新核算，确定新的报价，并且让客户接受新报价； 合约中对报价有无规定（例如多少时间段内报价不变等）； 某些产品需和客户明确，会根据市场价走势波动； 在报价单中必须注明该报价的有效期； 客户是否有渠道了解该产品的价格，如果有是哪些渠道； 该产品客户是否有库存； 存在即合理（不要被固有思想框住产品的报价，有些产品，即使报的价格相当离谱，也是有道理的）。 9.客户能够接受的价格区间 定价的基本策略： 客户需求 了解客户需求，需要知道客户是否对该产品有需求，然后再做产品报价； 客户需求是否迫切 了解到客户对产品的需求后需要知道客户的要求是否迫切； 客户承受能力 需要清楚的知道客户的承受能力，才能将产品制定出一个利润最大化但又是让客户觉得合理的价格； 市场价 必须清楚知道该产品的市场价，根据市场价来制定产品价格； 客户所了解的信息 在客户确认产品后，往往会忽略品牌信息，我们可以利用客户对该产品了解的信息不完全，我们和客户之间的信息不对称来制定产品价格； 了解产品 在客户需要某一样产品时，我们是否可以找到该产品的生产商，直接从生产商处购买该产品，以降低成本；并且要保证该产品和客户所需的产品型号是否匹配； 敏感产品 对于某些敏感产品的报价应该尽量贴近市场价，让客户觉得我们的产品和市场相比利润相当低，建立客户对我们的信任，但是在其他不常见产品上可以增加较多利润，客户也不容易察觉； 8）产品是否停产（如果停产，这是一个报高价的机会） 如果客户需要的某个产品已经停产，这是给了我们一个报高价的机会；但是产品的规格型号需要我们自己定，价格比例可以参考之前所提到的一些因素来推算； 销售本身对于客户所需求的产品需要有一个价格的认知，如果不清楚的则可询问相关人员；并且销售本身需要具备议价的能力。