物流企业营销管理（新）.ppt

1987年，在美国政府支持下由IBM、TI、Lucent(AT T)、Digital Semiconductor、Intel、Motorola、AMD、LSILogic、 National Semiconductor、Harris Semiconductor、Rockwell、Micron Technology与HP共计13个主要半导体公司组建半导体技术研发合作产业联盟(SEMATECH)，帮助美国半导体企业重新回到了世界第一的竞争地位。 客户开发途径比较 基于Internet成本最低。 电话/传真----最具时效、最有针对性 广告开发------延时性、初期投入成本比较大，但受众面广 参见P68客户开发途径比较表 客户开发的策略选择 物流企业在进行确定客户开发策略时，首先要从以下几个方面进行分析，确定合适的开发策略。 物流市场分析（市场规模、市场构成） 消费者分析（物流消费群体、物流消费这获取信息途径） 物流产品分析（物流产品定位分析、竞争者物流服务分析） 物流投标及方案设计 www.theme 进入21世纪，在企业专注核心业务，非核心业务逐渐外包的大趋势下，企业经营管理的诸多方面发生了重大而快速的变化，越来越多的生产制造企业与产品分销企业通过物流业务招标的方式，在全国甚至全球范围内寻找合适的物流供应商。 物流投标概述 物流投标是一个过程，是物流服务方根据物流服务需求方提供的招标文件，编写投标文件并提交投标文件的过程。 物流投标是一个文件，是物流服务方根据物流服务需求方提供的招标文件，设计编写出来的具有针对性的文件，也可以理解成上面的投标文件。 物流业务招标的常用流程 以“自行公开招标”为例 准备阶段：组织准备、招标确认、招标物流需求定位、物流市场调查 招标阶段：招标准备、接受开标、评标、定标、签订合同 落实阶段:成立项目执行小组，与中标企业对接，沟通解决项目实施前与实施中出现的相关问题。 招标书范例 投标项目组的主要工作 投标前的准备阶段 工作重点是收集与了解招标企业的基本情况和招标项目的物流需求情况，认真研究企业内部在管理、运作能力、物流网络、服务水平、信息系统建设以及其他方面的资源情况，分析自身的优势与劣势。 投标项目组的主要工作 投标书的编制阶段 投标书是整个物流投标活动中最核心、最关键的文件，由投标企业情况介绍、物流服务解决方案与物流服务报价三个部分组成。 投标书范例 物流投标的一般性内容 提案的基本目标 方案的宗旨、服务的承诺、描述客户所需的物流服务能力 企业物流的资源与优势介绍 物流设施硬件、软件、管理制度 企业物流服务的模式（整个提案的重点） 物流服务各子模块的具体运作方法 物流信息服务模式服务报价 投标书的主要内容构成 商务部分：表达投标意向、企业情况介绍、企业优势介绍。主要内容包括投标企业的资质文件以及相关资料。投标企业应如实提供此类资料，变通与发挥的余地不大。 物流服务解决方案（核心部分）是投标文件中投标企业最有机会尽情发挥的部分。 物流服务报价(此部分内容篇幅小，常常只有两三页的标价表和价格说明，但是分量很重，招标企业对投标企业进行综合考评时，物流报价部分的考评分会占到总分的50%——60%。同样，制定合适的物流报价对投标企业的难度也极大。) 物流服务解决方案通常包括的内容 对招标项目物流服务内容及要求的理解 招标物流项目运作架构的总体描述（重点） 项目实施的组织与管理 物流运作体系的建立与完善 物流信息对接与信息处理 运输仓库管理实施方案 订单处理与流转 货品在途在库控制 客服部门的7×24小时全天候的快速响应 对终端客户的综合服务 应急事件的处理与记录分析 情景问答 小吴任职于某物流公司，最近公司领导让他负责一家快速消费品企业的物流投标项目，请你给小吴介绍一下物流投标的主要内容？ 物流投标注意事项 为避免后续的纠纷，一般需要明确以下事项 提供物流服务的绩效指标及考核方法（准时送货率、差错率、货损率），明确这些指标的含义与考核方法 对于特殊服务所收取的合同外费用也需明确提出并双方确认 如有可能，可提供几套方案供客户选择，以增加提案成功的几率。 物流投标书制作 阅读教材案例 需求调研 仓储调研 运输调研 运作流程调研 方案设计 客户信息调研 储位设计 计算存储费用 报价 需求空间设计 D=（平均存货量/平均每个托盘存放货物数量）×托盘面积 考虑通道面积 M=D/（1- 35%）≈ D ×1.5 仓库管理方案设计 某仓库货物平均存货量为2000，平均每个托盘可以存放20件该货物，托盘尺寸为1.0m×1.2m，通道面积约占面积的30%，那么该存储区面积应该为？ 运输方案设计基本内容 运输时效评估 运输能力评估 运输包装方案 运输流程控制方案 运输成本控制方案 一、运输及配送价格表 车型 2立