第七章销售目标和销售配额.ppt

7.8 一种有效的目标与定额计划应该具有SMART特征 具体的(specific) 可测量的(measurable) 可实现的(attainable) 合理的(reasonable) 时间型(time) 达到目标的步骤 要有强烈的欲望 充分相信你自己 白纸黑字写下来 时时反思怎么做 要克服内心障碍 将行动坚持到底 7.9 对目标销售的管理 目标销售(selling by object, SBO)是一个建立在经理与销售人员制定共同目标、明确主要责任并就最终结果达成一致意见基础上的过程。 目标销售是一种具有双向性的基本管理方法 共同制定销售 目标与销售定额 评估绩效 公开绩效 评估结果 奖励与惩罚 衡量绩效 图7-4 目标与定额的制定是经理和销售人员之间的双向过程 7.11 销售区域是制定销售定额的对象 第7章 销售目标与销售定额 内容简介 什么是定额 为什么说定额是重要的 定额的类型 制定销售定额的方法 制定销售定额的具体事例 通过目标推销制定未来的销售目标 个人目标的基本层次 为销售人员制定目标与定额的程序 一种有效的目标和定额计划应该具有的特征 对目标销售的管理 销售区域是制定销售定额的对象 学习目的 目标与定额是公司的一个基本组成部分，因为它们为销售部门提供了指导方向和前进的目标。目标销售是对销售机构进行管理和组织的体系。通过本章的学习你将了解以下内容： 销售目标和销售定额之间的关系 为什么说销售定额是非常重要的 不同类型的销售定额 制定销售定额的方法 合理制定销售定额计划的原则。 需要建立目标的主要区域 组织如何制定自己的目标 目标销售过程 一个公司的具体目标取决于销售机构预先制定的计划。 销售人员的成败完全依赖于他们是否能够完成自己的销售定额。销售定额是每一个人需要达到的最终目的。 销售定额的重要性在于：只有完成这些定额，才能实现预先制定的销售预测，也只有这样才能让上级主管部门感到满意。 7.1 什么是定额 定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针对销售单位制定的，例如大区与地区。定额也可以是针对个别销售人员而制定。 定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市场营销计划、销售预测和销售预算。 7.2 为什么说定额是重要的 它确定了“最终状态”——或者说销售机构必须实现的最低目标。 定额不是固定的，它为销售机构的行为提供了一种动态的指南。 定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部与外部力量的作用而不断发生变化。 7.2.1 定额为组织提供了绩效考核的目标 定额为销售机构提供了工作的指南，为了实现组织的重要目标——例如，销售额增长6%，需要对现有的资源与工作进行有效的配置。反过来，目标也可以为组织提供前进的动力。 为了更好的实现组织预先制定的目标，公司常常会对有利于实现这些目标的行为进行奖励，因此，销售员在实现自己的销售定额后常常会获得经济上的补偿和奖赏。 7.2.2 定额提供了一种标准 定额提供了一种标准或者说是一种明确工作内容的方式。它是获得反馈以及对销售人员的绩效进行考核的手段。 组织的管理者需要对比销售员的实际工作完成情况与预先制定的定额。这些定额是对一个销售群体以及销售人员进行考核的标准。 7.2.3 定额提供了一种控制手段 它可以指导销售员的具体行为。 当一个新的销售员刚刚进入一家公司的时候，他就与自己的上级主管形成了一种授权关系，使得组织可以以此对销售人员施加控制和影响。 销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地开展工作。 7.2.4 销售定额是调整指导方向的基础 销售定额可以调整销售人员的工作方向。 公司针对不同产品制定出相应的销售定额，从而导致销售机构需要采取不同的行为方式。 7.2.5 销售定额应该具有激励性 销售定额应该能够直接影响销售人员的动机层次，为销售人员制定了一个具体可行性的定额，销售人员在实现销售定额的情况下也可以得到相应的奖励与报酬，然后管理者所做的一切就是看着这些销售人员为实现目标而努力工作。 销售定额可以使整个团队为了一个共同的目标而齐心协力的工作。 销售箴言 输入决定输出 态度与性格 拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全的掌握自