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项目3 交易磋商与合同订立 本部分可参考国际商法相关内容 交易磋商与合同订立 1 磋商前的准备 2 磋商的步骤 3 发价与接受详述 4 合同的订立 1.1 磋商前的准备 1.1 选配谈判人员 1.2 选择目标市场及交易对象 1.3 制订磋商方案 1.1 选配谈判人员 1. 谈判组的组成 (1) 懂商务；(2) 懂技术；(3) 懂金融；(4)懂法律；(5) 懂外语。 2. 谈判组工作纪律 遵守外事纪律， 勇于应战、善于应变、统一指挥、协调作战。 3. 对谈判人员的具体业务素质要求 (1) 熟悉我国对贸易政策及具体规定： 如鼓励限制政策中的政府贷款、出 口退税、出口信贷、关税、配额、许可证、外汇管制、进口限制等。 (2) 掌握有关商务知识：如商品知识、市场状况、金融知识、运输及保险 知识。 (3) 熟悉双方国家的有关法律：合同法、外贸法、运输法、外汇管制法等。 1.2 选择目标市场及交易对象 1.选择目标市场 (1) 应考察的内容： 供求状态、价格动态、政策法令、贸易习惯、政局状 态等。 (2) 注意事项 ① 国别政策与经济利益结合； ②主辅市场兼顾、传统市场与新市场兼顾、目前市场与潜在市场兼顾。 2.选择交易对象 (1) 考察的主要内容 资信状况、经营范围、经营能力与作风 (2) 做好客户分类 大、中、小客户分类、新老客户分类、中间商与实用商分类、资信好 差分类 1.3 制订磋商方案 1.磋商方案的主要内容 经营意图、各主要交易条件的最高目标及最低防线、实现目标的策略、步骤和方法、各项条件的主谈判人等 2.谈判时注意事项 (1) 平等待人，礼貌好客，创造良好谈判气氛。 (2) 先易后难，循序渐进。 (3) 突出主谈，避免七嘴八舌。 (4) 知己知彼，切勿急躁。 (5) 关键问题，强攻为先，逐步退守，围魏救赵。 2 磋商的步骤 2.1 询价与发价 2.2 还价与接受 2.1 询价与发价 1.询价(Enquiry) (1) 询价的概念 也称询盘、要约邀请，指准备购买或准备出售的人向潜在供货人或买主 探寻该商品的成交条件的行为，询盘所报条件不具有约束力。 (2)询价的内容 询价可以涉及商品的品质、规格、数量、包装、价格，也可以索取样品， 但询价的目的是探寻对方的交易意图，所以盘中常有保留文句。 (3)询价的种类 ①买方询价：也称邀请发价(Invitation to offer)，指买方欲在某个时间购 买一定数量的某种商品，寻求对方报出价格的行为。 例如：“Please offer firm for Chinese yellow maize 2001 crop 50000mt for Oct/Nov shipment FOB Dalian”。 ②卖方询价：也称邀请递价，指卖方欲卖出一定量的某种商品，请对方 递价的行为。寄送价目表、拍卖广告、商业广告均属此类。 (4) 询价注意事项 ①询价可向一个或一个以上的人发出，但为防止暴露销售意图或购买心 切，不可集中对外询价。 ②虽然询价无约束力，应避免只询不买或只询不卖，以维护商业形象。 ③被询价方无义务回答询价，但为保持良好商业关系，应及时回答。 ④如在询价基础商进行磋商，并达成交易，则询价中提及的条件构成合 同条件不可分割的一部分。 2.发价 (1)发价(Offer)的概念 也称发盘、要约，指交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意 按着这些条件达成交易的意思表示。 (2)发价的种类 ①卖方发价：由卖方主动报出主要交易条件，请对方在一定时间内确认 购买的行为 ②买方发价：买方主动提出主要交易条件并要求按此条件订货的行为。 2.2 还价与接受 1. 还价 (1) 还价的概念 也称还盘，是指对收到的发价做出修改或增加新的交易条件的行为。 (2) 还价的性质 ①如还价实质性的改变了发价的内容，它就是对原发价的否定，是一项新的发价。②