销售技巧 - 面部细节和异议处理.pptVIP

优胜（中国）教育集团 华中区域全业务提升训 主 讲 — 杨爽 销售技能— 面咨细节与异议处理 讨 论 前提：我是土豪，不差钱。 任务：分组设计一款汽车 要求： 1.包括设计理念、造型、功能、优势等信息； 2.组织相关的用语，将该汽车卖给我。 目录 一、当面咨询概述 二、客户类型分析 三、深入引导挖掘需求 四、多次关单及保鲜 当面咨询概述 客户类型分析 感性 理性 内向 外向 与平型 力量型 完美型 活泼型 灵活 优柔 率直 固执 面对活泼型家长 沟通过程尽可能的更多互动 投其所好 称赞他正确的决定并且鼓励他们做决定 面对完美型的家长 沟通中注意自己的细节 重视家长提出的疑问，并妥善处理 理性的证明方法的可行性 面对力量型家长 避免灌输式、强压式的沟通 面对问题采取委婉些的解决办法 展示出自己的自信与专业 面对与平型家长 沟通过程尽可能多的提问 必要的时候帮他们做决定 明确的告诉他们，他们做的决定会带来怎样的回报以及过程中要付出什么 引导挖掘需求的重要性 不掌握家长需求的销售都是重复性的体力活 面不了解家长需求的课程介绍苍白无力 引导挖掘需求的常见方式 三流者善说 二流者善听 一流者善问 说 听 问 如何引导挖掘需求 现在 过去 将来 1 2 3 如何引导挖掘需求 现在 1 学校 学校里学习情况 有没有在校外参加补习班 时间分配 家庭背景、支付能力、对于学习的观念 孩子的类型 父母对孩子的满意程度 如何引导挖掘需求 过去 2 有无学习经验？ 有 无 在哪学？ 学的如何？ 为什么不学了？ 并找出缺点与困难 有无想过？ 想 过的 没想过 现在呢？ 想法如何？ 为什么会有这样的想法？ 什么时候想过？ 为什么没进行？ 是什么阻碍了？ 钱 时间 决策者 孩子不要 观念 将来 3 知道阻碍后，用孩子缺点suffer＋描绘愿景 描述会产生的结果 让家长重视 如何引导挖掘需求 在挖掘需求这个环节,一定要遵循如下点-- 多问,多问,学会问为什么? 多听,多听,多分析为什么? 不要带着你的DESIRE去挖掘对方的需求 如何引导挖掘需求 放大需求的方法 再次确认家长需求 1）结合孩子的表现进行综合分析是否 与客户的需求保持一致 放大需求 1）对未来学习上的影响 2）对未来中、高考的影响 3）对未来生活的影响（性格、习惯、独立性） 1.以自己的学习成长历程为例 2. 引用家长的话换位思考语气真挚诚恳 从众法，善于讲故事 常见技巧 具体思路 关单信号 语言信号 出现夸 奖用语 询问价格 询问课程 时间安排 询问任课 老师情况 询问在读 学生情况 身体信号 主动了解 翻阅教材 身体前倾 呈倾听状 不断点头 表示认同 多次关单的重要性 确认客户的购买需求 关单的目的 挖掘客户真实的疑议或抗拒点 反复劝说、引导、激发购买需求 多次关单的目的 目标原则 签合同+付大定金 +2nd . 小定金+2nd . 2nd .（确认具体时间） 付费 让对方喜欢你 至少三次关单 成功关单的公式 关单成功=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态