陈瑜亭私人电话.pptxVIP

陈玉婷私 房 话 术;陈玉婷—台湾保险女皇; 我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般提供给客户最周全的服务。; 您会见人就谈保险嘛？您的客户来源除了转介绍还有其他的途径嘛？ 陈玉婷：我通常不会随便见一个人就谈保险，我几乎没有做过陌生拜访，都是转介绍。可能有少许客户是从某个特定的情节中开发的。比如，在公共演讲会上，在与其他朋友交换名片的时候，有可能当场约定一个拜访时间，但是不会当场谈保险。我一定会很充分尊重客户，预留专门的时间与他谈保险。; 陈玉婷的客户名单几乎都来源于老客户的转介绍，因此在电话约访的过程中已经形成了一个循环的六步流程图，并且每一个步骤都有特定的话术。;介绍。“XX小姐，您好，我是XX人寿保险顾问，我叫XXX，我要打扰您三分钟，方便吗?” 目的。“我打电话给您，是因为您的好朋友XXX，正在接受我们公司的家庭保障需求分析，他个人觉得非常有帮助，希望我们打电话给您，把我们公司的需求分析介绍给您。” 决定。“当然，这个需求分析对您个人是不是有帮助，完全由您自己来做决定。” 影响。“您的好朋友XXX，他觉得这个计划对他的家庭非常有帮助，他也希望我能够提供给您做参考，因为您是他高中最要好的同学。” 完成。“那请问一下XX小姐，您是礼拜三中午还是礼拜四中午比较方便，我耽搁您半个钟头，把我们公司的服务介绍给您。” 反对意见处理。;状况A：取不到见面的机会就约好下次通电话的时间 客 户：不好意思，我现在很忙，没时间。 陈玉婷：王先生，我并不是要马上跟您谈，我只是想取得一个与您约会的时间。请问一下，您是礼拜三还是礼拜四方便？ 客 户：我这一段时间都没空，下个月再说吧。 陈玉婷：您是说下个月对吗？那您是下个月5号还是6号比较方便？我再给您电话。; 状况B：再次约访要准时,假设约定6号上午10点。 陈玉婷：王先生，您好！上次您说让我这个月6号跟您联络，现在是6号上午10点。 客 户：今天是6号呀，我还是很忙啊。 陈玉婷：我知道您很忙，您的朋友XX，特别要我跟您取得一个约会。我不是要现在跟您谈，我是要跟您约个时间，只耽搁您30分钟，把我们公司很有价值的服务介绍给您。您是星期五还是星期六比较方便。 客 户：我马上就要出差了下次再说吧！ 如果客户还是拒绝，就取得下次联络的时间，一直循环下去，尽全力取得面谈的机会。;面谈前要准备充分;需求分析话术;陈玉婷：那您太太能不能努力赚钱，跟您一样，赚到这笔费用给小孩受教育呢？ 李先生：不能。对啊，如果我不在了，没有人可以帮我，去还我的房贷，养我的小孩，照顾我的太太。 陈玉婷：如果真的没有，那我可以帮助您，您就把这个责任交给我，如果万一真的发生不幸，您不用担心，我来帮您照顾您的家庭，您的房子依旧可以保留下来，您的小孩依旧可以接受教育读大学。您是不是愿意接受我的建议呢？ ;李先生接受了保险的观念，那么接下来便是为他做需求分析，这种需求分析是根据他目前每年所需的家庭保障与假设他身故后，他的家庭未来20年的保障需求来设计的。 ;比如，家庭的生活费一个月需要5千，那一年就是6万，他的小孩现在只有3岁，因为小朋友大学毕业至少要到23岁，所以未来20年的生活费最起码需要120万，才能保证生活没有问题。 比如房贷50万，分20年还清，那就会做定期保险，一份20年期限保额50万的保单。 如小孩的教育时间是20年或25年，也会要做个定期保险，作为小孩的教育储蓄。 假如其父母已经60岁了，期待赡养15年，就会做一个15年的定期保障。他可能希望父母一个月生活费2000，那一年就是2.4万，如果15年就是36万，那就要规划一份36万的定期保单。 如果他预算足够，当然就做终身寿险。如果不够，就只能做定期保险先满足当下的需求。但如果客户的预算还是不够，那就要问他，赡养父母、子女教育、房贷等，他认为那一项是最重要的，如果钱只有一笔，他会先照顾那一部分？如果他说房贷，那就先做一份50万的定期寿险。;拒绝处理 2;转介绍1; 可能有的客户会说：“好啊”，就会给名单了。但也有的客户会犹豫，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就应该再次说明并加以引导： 当初我也不认识您，是您的好朋友XX帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，相对的，我相信您人缘这么好，您身边一定有很多人也很希望得到我的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。” 留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户： “您最近与哪些朋友一起吃饭？” “您最要好的朋友是哪位？” “您儿时最要好的同学是谁？”······· 这样询问下去，客户就会转介绍了，陈玉婷会将客户提供的每一个名单都一一记录在