第三章 旅行社产品销售管理.ppt

第三章 旅行社销售管理 【学习目标】 ★了解旅行社产品影响价格的因素 ★掌握确定旅行社产品销售价格的依据、策略与方法。 ★掌握旅行社销售渠道理论，并应用理论对销售渠道策略进行决策； ★熟悉旅行社销售方式、销售过程及销售服务 【学习内容】 第一节 旅行社产品定价管理 第二节 旅行社销售渠道 第三节 旅行社产品销售过程的管理 第一节 旅行社产品定价管理 一、影响旅行社产品价格的因素 (一) 成本与利润 1.成本 成本包括固定成本和变动成本。固定成本是指在一定范围内和一定时间内不随产品销售量的变化而变化的产品成本，如旅行社的营业场所的租金、固定资产（电话、传真机、电脑等等）折旧、员工工资、促销和销售费用等。变动成本是指随产品销售量的变化而变化的各种产品成本，如景点门票、住宿费用、交通费用、餐费等。旅行社产品主要是变动成本组成，所以变动成本是决定产品价格的主要因素。 如油价变化对燃油税的影响 如飞机票会经常变动。油价的上涨带来旅游交通费用相应增加，旅游成本提高，形成跨国旅游的直观价格和实际价格上升，导致了旅游总支出的上涨，对于入境旅游在一定程度上会起到抑制作用。 2.利润 利润是指产品销售后的收入减去固定成本和变动成本后的余额，是旅行社经营的财务成果和对旅行社投资成本的回报。旅行社产品的价格中必须包含一定比例的利润。 (二)供求关系 1、在一定时期内，假定供给量是一定的，那么如果需求量增加，价格就会上升，如果需求量减少，价格就会下降，此为需求规律。 2、在一定时期内，假定需求量是一定的，那么如果供给量增加，价格就会下降，如果供给量减少，价格就会上升，此为供给规律。 3、如果市场上供求平衡，就存在一种均衡价格，此价格既满足需求者的需要，又适应供给者的需要。 (三)需求弹性 若旅游价格弹性系数绝对值Edp1，表明旅游需求量变动的百分比大于产品价格变动的百分比，这时称旅游需求价格富有弹性；适宜采取降价策略。 若旅游需求价格弹性系数的绝对值Edp1，表明旅游需求量变动的百分比小于产品价格变动的百分比，这时称旅游需求价格缺乏弹性，或弹性小；不宜采取降价策略。 如果旅游需求价格弹性的绝对值Edp=1，则表示无论旅游价格如何变化，旅游需求量都按与旅游价格相同的比率变化。不宜采取降价策略。 一般说来，旅行社产品的需求弹性较大，因为旅游是一种高级消费方式，不同于生活必需品。这就要求旅行社再利用价格调节需求时，必须充分考虑到需求弹性的大小，尽量避免价格决策的失误。 (四) 经济环境 1.社会生产发展状况 一般情况下，社会生产发展迅速，则人们可自由支配收入增多，购买水平提高，旅游需求量增加，在供给量没有扩大时，旅行社可以提高其产品价格；相反，社会生产处于停滞甚至倒退时，则人们可自由支配收入减少，购买水平下降，旅游需求量减少，旅行社可以降低其产品价格； 2. 汇率变化 当本国货币贬值时，入境旅游产品的实际价格下调了而出境旅游产品的实际价格上涨了；当本国货币的升值时，入境旅游产品的实际价格上涨而出境旅游产品的实际价格下降。 当人民币升值时，如果需求的汇率弹性小于1，旅行社应该以人民币或其他坚挺货币报价；如果需求的汇率弹性大于1，旅行社则应降低价格或其他疲软货币报价，也可以考虑开发新的客源市场。 当人民币贬值时，如果需求的汇率弹性小于1，旅行社应该以坚挺货币报价，或者考虑开发新的客源市场；如果需求的汇率弹性大于1，旅行社则应该以人民币或其他疲软货币报价。 人民币汇率 日期 美元 欧元 日元 港币 英镑 2009-3-10 6.8358 8.6343 6.9003 0.88132 9.4471 2009-3-9 6.8355 8.6872 6.9658 0.88133 9.6746 2009-3-6 6.8370 8.5886 6.9418 0.88133 9.6839 2009-3-5 6.8365 8.6222 6.8843 0.88108 9.6788 2009-3-4 6.8395 8.5309 6.9514 0.88157 9.5770 2009-3-3 6.8392 8.5962 7.0348 0.88161 9.5889 2009-3-2 6.8389 8.599