定价与毛.ppt

价格的统一性 统一 易于控制\分析\促销\形象一致 普遍的价格统一 差异 竞争性变价—快速反应 （WAL-MART 竞争性变价） 低价形象与毛利的平衡 定期检查，毛利低于2%的商品应及时采取措施； 销量好，毛利低的与厂商协调降低进价； 毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销； 销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销； 利用促销前7后4，适量囤积促销品； 经常及时引进新品。 利用低价形象吸引人气， 在店内经常促销高毛利的商品 重点掌握： 加价率与毛利率的计算，尤其是倒扣加价法的应用 不同业态、不同商品品类通常的毛利率 商品功能性定位的应用 价格带技术的应用 如何平衡低价形象与毛利之间的关系？ 谢 谢！ 超市人与您共同进步！ * * 加价原则 保证毛利：放弃过低毛利商品 保证生存：保证市场 清楚部门/类价格带/价格线 （形象商品、销量商品、效益商品） 理解公司盈亏与单品毛利的关系 不销售负毛利商品 不得均一加价 注意商品进价/售价是否含税 始终 追踪 市场 混合 加价 确定毛利率（概述） 公司整体毛利率 部门毛利率 类毛利率 单品毛利率 敏感商品参照市场售价定价，尽可能保持略低 非敏感商品按部门毛利率定价 按竞争状况调整 确定毛利率（2）部门毛利率 公 司 整 体 毛 利 率 15% 部门 百货 15% 生鲜 15% 食品 15% 进行 市调 分析 后调 整 有升 有降 部门 百货 24% 生鲜 10% 食品 11% 确定毛利率（3）单品毛利率 对敏感产品： 按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%） 尽可能低于周边商圈内竞争店 对非敏感产品： 毛利率先定位于大类部门或公司毛利率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 亏损商品（低于平均毛利） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高毛利率 使2种商品的平均毛利率大于本类或公司毛利率 例：A15% B18% 毛利率5% 则：A5% B28% 若同一小分类中找不出提高毛利率 的单品可在相邻分类中找 3、定价技巧 （1）心理定价 4.1 顾客心理分析 绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感受） —— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化及其微小，则不易被消费者察觉 （一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。） 消费者通常根据敏感性商品的价格高低 来判断整个超市的价格高低 心理定价形式 “不二价”政策 奇零定价 声望定价 习惯定价 （2）吸引定价（廉价品定价） 销售鲜活商品 季节性降价 处理将过期商品或积压滞销商品 因清偿债务、转产、歇业而降价销售的商品  （3）复合单位定价 增加顾客对一种商品的购买量，大量购买时给予一定比例折扣 分析后提价 （4）底价定价 四、价格调整 两种形式：提价、降价 1、降价控制：必须在保本期内卖出，即刻执行 2、降价时机选择：早降、迟降、交错降、全 面降 3、涨价：厂商涨价用延缓一个月方法 形象商品 销量商品 效益商品 商品的功能性角色扮演 五、商品的功能性角色扮演 商品的功能性角色扮演 形象商品 1、代表超市低价优质形象的商品； 2、对顾客有吸引力的生活必需品 3、知名品牌商品； e.g 可口可乐、高露洁牙膏等 商品的功能性角色扮演 销量商品 1、单品销量达到一定规模，实现超市高周 转量的商品； 2、主要为市场认可的成熟商品。 e.g 汇源果汁、南方芝麻糊等 1、帮助超市实现毛利目标的商品； 2、商场竞争激烈的商品； 3、个性化商品； 4、新品； 5、季节性商品； e.g 12吋玻璃烟灰缸、童袜等 效益商品 商品的功能性角色扮演 项 目 形象商品 销量商品 效益商品 品项数占比 5% 45% 50% 业绩占比 15% 60% 25% 售价特点 不高于当地 代理价 比竞争对手 3% ±市场价5% 毛利控制 3% 达到毛利指标 毛利指标 5% 功能性商品的管理与考核 项 目 形象商品 销量商品 效益商品 陈列位置 突出显著陈列 正常 （较好位置） 一般 （较差位置） 陈列量 极大 （大量陈列） 较大 正常陈列量 库存天数 15 ＞ 库存＞3 30＞ 库存＞3 60 ＞ 库存＞30 收入模型 通道费用优惠 尽量拿返利 按标