菱都DBS 营销创新活动总结报告.ppt

1.制定执行手册对我专营店日常管理更加行之有效，对销售经理、市场部经理等专营店各职能部门都有  着很好的指导性工作；2.制定执行手册对我专营店DBS弱项改善及优势工作都有者很明显的分析效率，便于发现工作中的着手  和重点；3.制定DBS执行手册对我专营店运营管理起到了很好的规范性作用 * 2011年营销创新竞赛活动 DBS活动实施方案及工作总结 郑州日产菱都专营店 活动背景 随着哈尔滨汽车市场的不断发展和消费心理的不断理性化，消费者的期望值不断提高，消费也变得越来越挑剔，因此提升整车销售量及服务必须不断改善和提高我们的表现，只有不断超越顾客的期望，才能够保证较高的客户满意度。 在细则明晰的DBS管理手册的保驾护航的销售链条上，菱都公司在售中与售后服务取得了卓著成绩，除了产品的正确引入之外，更多的因素在于郑州日产卓有成效的DBS管理。 为了落实DBS工作在销售领域保持谨慎并扎实的管理机制，哈尔滨菱管理层积极学习厂家商务政策强化自身意识提升与提高，把厂家的销售理念融合到菱都经营模式里来，形成经营管理独有的销售模式，即“菱都灵活的销售管理＋郑州日产严谨管理理念”。 菱都公司在办事处指导下特别成立了DBS管理学习执行小组，出台了一系列相关制度，旨在遵照和完全落实厂家和办事处对DBS工作的要求与执行。 归纳起来讲，所有的工作都是围绕着DBS执行效率的提高来开展。 1 成立DBS特别执行小组： （1） 由销售公司总经理担任组长，并由所有参与考核的销售人员及售后服务人员担任组员，定期进行考核。 （2） 特别小组建立考核与专营店绩效考核工资挂钩。 （3） 执行专营店自检活动，对所有DBS相关工作内容进行对应落实，严格执行，由销售经理定期检查。 （4） 对于销售目标和计划、营销绩效、客户关系维护、行业开发四大项目的管理和执行，由总经理每周五进行检查落实情况。 （5） 制定DBS每周、月度、季度例会制度，进行详细完整的执行DBS政策计划。 （6） 制定年初自评、设定DBS目标、季度评价、半年总结制度。 活动策略（续1） 活动策略（续2） 2 进行定期强化DBS工作内容培训： （1） 每周开展DBS管理项目的培训不低于2次，并由销售经理对销售人员进行强化培训。 （2） 每次培训内容和结果都有相关的讨论和评比，制定有效的奖罚制度。 （3） 每月初接受办事处的培训和指导，进行DBS弱项改善工作。 3 奖罚制度： （1） 制定月初DBS工作执行和落实讨论会，并在每月月底进行总结，对于优劣情况进行奖励或处罚。 （2） 对于DBS工作内容出现的弱项的偏差进行修正，周、月初重点进行系统化总结，并且加强执行力、约束力，并对不达标工作内容进行梳理和改善。 销售经理对DBS要求的执行情况进行改善和修正，若出现偏离或脱离DBS工作，参考上线200元对执行人进行处罚。 根据DBS评核表各项细则对应考核分数进行自检，若完善项目与实际考核分数不对应，考核执行人100.-元及责任人200.-元。 DBS培训工作过程中相对应每次培训内容和结果都有讨论和评比，达标者上线200元奖励，不达标者100.-元处罚 DBS 工作奖罚制度 活动策略（续3） （4）DBS工作延伸完善方案 每月月底前对月度DBS工作的各个项目进行总结梳理、装订成册，在次月度的周例会及月度工作计划会议时进行讨论，对弱项及待改善项目进行合理的调整、完善，并重新修正未执行到位项目的改进方案达到要求直至完全融合DBS卓有成效的管理变革。 KPI指标 指标名称 活动前指标数据 活动达成目标(KPI) KPI指标实际达成 提升率 KPI达成或未达成原因简析 KPI指标1 日常培训 0.6分 1.0分 1.6分 62.5% 实施了场地装修、培训设备的更新及教材的补充；并对场景演练获得匿名评分较高的相关人员进行奖励 KPI指标2 展厅展示标准 4.8分 5分 5分 4.2% 对于客户接待区、洽谈区进行了升级改造，增加了近3000.-元的桌椅及视听设备 KPI指标3 展厅漏斗管理 2分 3分 3分 50% 对展厅漏斗内容填写详细完整的相关人员进行奖励 KPI指标4 行业开发管理 　2.5分 3分 3分　 20% 　 通过办事处的指导和培训，加强了行业走访的次数及质量，并对意向强烈的客户进行了规格较高的接待规格 KPI指标5 销售管理 1.9分 3分 3分 57.7% 通过ＤＢＳ要求进行了销售管理项目改进和完善 活动实施方案细则（续1） 1.DBS特别执行小组 ： DBS特别执行小组 组长：李佳莉 副组长： 佟会波 组员： 全体销售人员 组员： 全体售后服务人员 活动实施方案细则（续2） 2.总体工作执行流程： （1）执行小组通过设定