行为科学05-.ppt

（2）说服者因素 专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效（睡眠者效应）。 可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。（如图所示） 受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。 四、态度转变的方法 （3）说服信息的影响 差距：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。 信息唤起的恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。 信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。在此还需要弄清楚单面与双面说服的问题。 四、态度转变的方法 最初反对 被说服的比例（%） 单面说服 双面说服 最初同意 单面与双面说服 （4）被说服者因素的影响 被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。 被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入的考虑，所以易被说服。 被说服者的卷入程度：卷入是一种动机状态，它指向与自我概念相联系的态度，卷入越深，态度改变越难。 被说服者自身的免疫情况：过多的预先说服会使被说服者产生免疫力，从而使态度改变变得困难。 个体差异：包括认知需求、自我检控和年龄。 四、态度转变的方法 （二）角色扮演法 一些个案研究发现，一个人的某些特殊经历能大大改变其态度，例如，-个人在酒后车祸中幸免于难，从此他不再饮酒。为了能够主动地获得这样的态度转变，心理学家通过角色扮演来 “制造”类似的经历，例如，要求抽烟的妇女扮演癌症病人的角色。剧情是:医生告诉患者一个坏消息，她患了癌症要立即进行手术，那些扮演肺痛患者的妇女的台词是问一些有关手术的问题，比如手术失败后会怎样，等等。实验之后，参加过角色扮演的那些人吸烟量大大地减少了，而那些只从录音中听到同样故事的人吸烟量变化较小。无论如何，情绪冲突和易患肺痛的事实对吸烟者态度的转变会有-定影响。 四、态度转变的方法 （三）活动参与法 例如，你的朋友中有三人是当地的废品回收中心的志愿者，他们和你谈论他们的观点，经过一番讨论后，你也开始赞成废品回收和再利用了。 四、态度转变的方法 恐惧诉求对吸烟行为的影响 （四）、团体方法 团体影响力是不可否定的。如果你不信，可以做一个小实验：你现在去公共汽车站，挤上一辆拥挤的车，抢一个座，然后开始用你的最大声音歌唱。你愿意去试试吗？真会这样做的人恐怕不会超过1%。 一个有趣的扔废弃物的实验显示了团体的影响。这项研究的问题是：一个地方现有废弃物的多少是否会影响人们在此扔废弃物的行为？当被试走进一个公共车库时，有人递上一张传单。 ? ? ? 四、态度转变的方法 ? 四、态度转变的方法 ? 如图所示，车库地上已经有的传单越多，人们越可能把手中的传单扔在地上。显然，别人在此扔废弃物意味着这里不严格禁止扔废弃物。因此，一个公共场所保持得越清洁，就越不需要经常打扫。 （五）互惠 当某人为你做了一些事情，你也应该为他做些事情，即互惠规范。 四、态度转变的方法 （六）承诺 在一些研究中，那些同意接受较小请求的人，接下来更有可能同意接受较大的请求，即登门槛技巧 ：一旦人们有一只脚跨入了门槛，他们就能利用你的承诺感增加你随后的依从性。 “登门槛”原理 那些挨家挨户推销商品的推销员们早就知道，只要他们能进了你家的门，你答应先看看或尝尝他们的货，买卖就算做成一半了。这就是“登门槛”原理（foot-in-the-door priciple），指一个人如果开始答应了别人一个较小的要求，随后便可能依从于一个较大的要求。比如，有关部门问你能不能在你家门前安放一个又大又难看的交通安全标牌，你可能会拒绝；如果你同意先竖一个小的标志牌在那里，随后有一天你就可能允许在你家门前放置那个大的标志牌。显然，“登门槛”原理是基于人们对自己行为的评价。这也叫“先尝后买”效应，如果你答应了卖主“先尝尝”的小要求，就很容易相信自己并不介意按别人的要求做，以后便可能依从他让你“买一个”的大要求。 四、态度转变的方法 （七）稀缺 人们讨厌他们得不到某种东西的感觉（或者从另外一个角度说，人们喜欢获得其他人得不到的东西）。 四、态度转变的方法 （八）示范 让人