谈判力哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版.doc

《谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes 中文版》中信出版社作者：罗杰·费希尔、威廉·尤里、 布鲁斯·巴顿 前 言 /V 第一部分 问题 /1 第一章 不要在立场上讨价还价 /2 第二部分 谈判方式 /13 第二章 把人和事分开 /14 第三章 着眼于利益，而不是立场 /35 第四章 为共同利益创造选择方案 /51 第五章 坚持使用客观标准 /76 第三部分 但是…… /91 第六章 如果对方实力更强大怎么办？ 92 （确定你的最佳替代方案） 第七章 如果对方不合作怎么办？ /102 （谈判柔术） 第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 122 （驯服难对付的谈判者） 第四部分 结论 /137 第五部分 关于本书，人们常问的10 个问题 /141 ○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /142 问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” /142 问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” /144 问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” /145 ○ 关于人际关系问题 /148 问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” /148 问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝 谈判？” /152 问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” /155 ○ 关于策略问题 /158 问题7：“对于像?在哪里会面?、?谁先开价?、?开价多高?这类问题，我应如何决策？” /158 问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” /160 问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” /164 ○ 关于实力的问题 /167 问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈 判实力？” /167 《谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes 中文版》中信出版社作者：罗杰·费希尔、威廉·尤里、 布鲁斯·巴顿 无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量 提薪，要与陌生人商定买房的价钱；两个律师解决一起交通事故引出的诉讼；几家石油公司 计划联合勘探近海石油；市政府官员与工会领袖会谈以避免公交司机罢工；当年美国国务卿 和苏联外长试图就限制核武器达成协议。以上这些都是谈判。 每个人每天都要与别人进行谈判。就像莫里哀笔下一辈子追求谈吐高雅的汝尔丹先生那 样，我们有时在不知不觉中与别人谈判。比如你和爱人商量去哪里吃饭，或者与孩子商定他 们何时熄灯睡觉。谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判对方存在相同 和不同利益时寻求解决方案的相互交流。 冲突日益增多，需要谈判的场合也越来越多。每个人都希望自己的事情由自己来决定， 人们越来越不愿意听别人发号施令。由于人与人之间的不同，我们需要用谈判来消除分歧。 不论是在商界、政界还是家庭中，人们更多的是通过谈判来解决问题、作出决定。即使是打 官司，人们也经常在审判前庭外和解。 虽然谈判每天都在发生，但要谈出好结果却不容易。人们对通常的谈判技巧不是感到不 满意，就是厌烦透顶，或者敬而远之——甚至三者皆有。 人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩 擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现 自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更 极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲 力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之 间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。 还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目” 研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场 各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必 须让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道 理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让 你得到想要的东西而又不失风度，它让你公