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用户研究 ｜P2P平台的三类典型用户 1 绘制典型用户的目的 步入2016年 ，P2P行业步入了以监管整顿为主题的新时期。新 台的监管条例让P2P行业获得了一 定名分 ，但也给行业带来了更多的政策压力 ，提高了平台的运营成本。 另一方面 ，据数据统计 ，截至2015年12月底 ，网贷行业运营平台达到了2595家 ，相比2014年底增 长了1020家 ；全年网贷成交量达到了9823.04亿元 ，相比2014年全年网贷成交量(2528亿元)增长 了288.57%。行业快速发展的同时 ，竞争进一步白热化 ，同质化问题也更加严重。 在这样的背景下 ，如何有效进行用户细分 ，进行精细化营销 ，从而降低获客成本、提高投入产 比 ，成了P2P平台必须面对的问题。 下面 ，我将通过对这一年在P2P行业的经验的整理 ，根据个人做过的竞品分析、用户调研及数据 分析 ，对P2P行业的用户进行粗略的分类 ，并对其理财需求进行分析。以绘制行业典型用户画像的 方法 ，为行业的用户细分提供参考意见。 2 两个可作为前提的事实 事实1 ：在理财行业 ，用户年龄和用户的资产规模高度相关 ，基本成完全的正比例关系。即是说 ， 年纪越大 ，积累的资金量越大 ，用于理财的资产也越多。 事实2 ：资产规模越大 ，资产配置在风险资产里的比例越高。这句话可以通俗的理解为 ，越有钱 的人 ，越喜欢冒险 ，其投资的理财产品中 ，高风险的产品占比越高。 3 理财产品的几个主要属性 在这里 ，我们避开资产标的类型的限制 ，对用户的需求进行归纳 ，从而整理 理财产品的几个主要 属性 ：流动性、收益率、安全性。 1 ）流动性 （又 灵活性 ）：通俗的说 ，就是用户能以较低的成本拿回自己的投资金额的能力。举 个例子 ，相对于期限固定的银行定期存款 ，支持随存随取的余额宝的流动性就会更强一点。灵活性 一般通过产品期限、债权转让难易度等方式体现。 2 ）收益率 ：这个几乎不用解释 ，在目前的理财市场 ，收益率越高的产品 ，基本越受到用户追捧。 3 ）安全性 ：我们常说收益越高 ，风险越高。但P2P行业的用户在追求高收益的同时 ，还希望能够保 证本金安全。 4 三类典型用户的特征 基于以上事实前提及用户需求归纳 ，我们以理财资产规模作为用户分类的主要依据 ，粗略的将用户 分为 ：低净值用户、中净值用户和高净值用户。详见下表 ： 4 .1 低净值用户 ： 4 .1.1 典型代表 ：年轻工薪族 这类用户的典型代表是年龄在20~30岁的工薪族 ，每个月发工资的时候都想着能攒点小钱 ，因而有 一定理财需求。但由于自身积累资产不足 ，现金流少 ，随时都可能有从理财账户里倒钱 来的需要 ，也无法承担本金亏损的风险。因此 ，除了产品的安全性之外 ，他们对理财产品的流动性有比较高 的要求 ，对起投金额较高的产品也只能望洋兴叹。而在这之后 ，收益率成了最不关键的指标 ，只要 能有高于银行定期的收益 ，就已经足够了。而在理财之外 ，这类人群伴随着互联网一起成长 ，是互 联网的重度用户 ，喜欢游戏、娱乐 ，热爱分享 ，也是粉丝经济的主要受众。 4 .1.2 产品偏好 ：宝宝类产品 经过刚刚的分析 ，我们可以说 ，本金安全、灵活存取的理财产品是这类用户的心头好 ，支付宝的余 额宝和腾讯理财通推 不久的零钱理财都正中其下怀。另外 ，针对这类用户的收入特征及喜欢游戏 化的特点 ，我们也可以在产品设计中加入对应因素。在这方面 ，悟空理财的月账户做得很好。 悟空理财月账户的收益规则为 ：预期年化收益率6%起步 ，按自然月逐月递增+0.5%的收益率 ，11% 封顶。我们可以用一个折线图直观的表示其收益规律 ： 如上图 ，在前11个月 ，用户持有资产的时间每超过一个月 ，均可以获得0.5%的加息奖励 ，这种游戏 化刺激的手法可有效促进用户资金的留存。每月1次的提现机会为用户提供了较高的灵活性 ，也一定 程度上为平台减少了资金的流动性风险。另外 ，悟空理财月账户的收益是活期账户的算法 ，每日 计算 ，用户每天进入平台即可看到昨日收益 ，这样的玩法也给予了用户更多的反馈刺激 ，提高了用 户活跃度。 4 .1.3 运营策略 ：富媒体互动 接下来说说针对这类用户的运营策略。由于他们资产有限 ，客单价不会太高 ，考虑到投入产 比 ， 对他们的促销活动应见好就收。而针对他们喜欢娱乐、爱互动的特征 ，利用各类自媒体渠道 ，用各 种小游戏和有趣的文案与他们进行高频互动 ，获取他们的青睐 ，可能是比较划算的手法。近年各 大P2P平台接连推 自己的吉祥物 ，以公众号媒体、微信客服的方式与用户做互动 ，就是比较靠谱 的做法。