互联网公司如何留住销售人才——以蓝海公司为案例.pdfVIP

摘要 摘要 近几年来，我国 IT 产业飞速发展，与此同时，经济技术的竞争日益转变为 人才的竞争。但人才的流失，特别是互联网公司销售人才的流失，越来越成为国 内企业关注的焦点。销售人才是我国大多数互联网公司的灵魂和生存之根本，没 有他们，企业的营运成本就无从说起。蓝海公司是国内一家规模较大的互联网公 司，本人从 2013 年开始在蓝海公司人力资源部实习一年多的时间，更加深刻认 识到销售人才流失的严重性。据统计，2013年蓝海公司销售人员共离职85人。 这种现象不仅仅存在于蓝海公司，根据网上2013年我国离职率的统计报告显示， 我国各行各业都出现了人员流动情况，而 IT 行业的销售人员更为严重，其流失 率达到了 40％以上，而且保持上升趋势。销售人才的流失无疑会给公司带来严 重的损失，直接导致的就是公司业绩的下滑，客户工作无法继续进行。导致销售 人员流失的原因有很多，就社会宏观因素来说，是该行业的客观性质和社会对销 售工作比较看低和排斥的主观认识所决定的。销售人才来自企业，因此，销售人 才流失最主要的原因在于企业本身。例如，企业支付给销售人员的报酬待遇不公 平或者不合理，企业对这些销售员工没有进行系统化的培训，员工的上升空间受 限，企业文化没有凝聚力，领导者的管理存在问题等等，这些都会让员工在公司 工作没有幸福感，他们最终自然会选择离职。分析了这些原因之后，我们需要建 立人才战略模型，才能科学合理的分析出解决这些问题的对策。首先，企业要进 行有效的招聘，招到适合的人才，从源头上解决人才流失问题。入职后的销售人 员，企业需要对他们进行系统化的培训，让他们在职场上更有战斗力。利用马斯 洛的需求层次理论和亚当斯的公平理论，我们知道企业只有满足了销售人员的基 本生活需要，即合理公平的薪酬待遇，才能保证销售人才在企业安心工作。再次， 根据弗鲁姆的期望理论、洛克的目标设置理论和赫兹伯格的双因素理论，企业要 对销售人员进行职业生涯规划，让员工的个人目标和企业目标结合起来，最终才 能留住人心。最后，利用感情留人就需要企业建立优秀的企业文化。综上，要想 留住销售人才，人力资源的每个环节都不能忽视。本文在分析这些对策时，也进 行了实战分析和演练，把这些对策应用到蓝海公司里面，起到了很好的效果。这 I 摘要 些对我国一些互联网公司留住销售人才具有一定的借鉴意义。另外，目前我国研 究人才战略的文章比较多，但具体研究销售人才这个领域的文章甚少，加之该问 题日益严重，因此也具有一定的现实研究意义。希望国内企业一些管理者能通过 本文认识到人才战略的重要性，并加强企业内部的人力资源建设，把企业的销售 人才培养成真正属于自己的并能够为公司创造利润的优秀人才。 关键词：IT 企业；销售人才流失；人力资源；招聘；培训；绩效；薪酬； 企业文化 II Abstract Abstract In recent year, with the rapid development of IT industry in China, the competition of Economic-Technology has gradually turned into the competition for talents. However, the brain drain, particularly the loss of sales personnel