终端拜访八步骤精华提升版.doc

业务拜访八步骤 （精华提升版） 拜访八步骤： 将原本业务人员拜访的职责,用理论化的方式规范，将混乱的程序规范排列。达到挖掘市场潜力、节约市场成本、规范业务行为的目的的工作方式 表现形式： 就是通过业务人员的重复拜访，将拜访八步骤转变为业务人员的日常生活习惯，使所有业务人员的动作统一，形成有市场实效的业务管理。 一、售前准备 要诀： 售前工作准备好，工具形象心态少不了 备工具，备物料，目标计划很重要； 查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好； 调心态，调心情，积极状态万里行。万里行。 备工具： 身带笔和计算器，数据说话很容易。 产品价钱有表格，利润空间把话说。 产品手册很直观，介绍产品很简单。 陈列指引看手册，标准规范依照做。 客户资料有数据，销售机会来分析。 促销推广有活力，增加拜访和获利。 六种工具要带全，职业形象美名传。美名传 备物料： 品牌形象很重要，助销物资来介绍。 传达产品和信息，必有海报 P O P。 促销产品能卖货，助销物料起特色。 要想产品能显眼，助销物资来助演。 来助演。 理货工具： 抹布小刀和胶带，相机更要随身带。随身带。 目标计划很重要： 目标清晰要分明，方向明确有前程。 计划周详要仔细，纸上作业不可弃。 行动快速要效率，坚持不懈出业绩。出业绩。 检讨整改出成效，自省三每三对照。 成果明显出绩效，提升机会才可靠。 心态管理出能效，积极修炼有必要。有必要。 了解区域需全面，当日拜访定路线。 明确点数有目标，计算行程效率见。 工具物料准备全，做事做店不拖延。不拖延。 查形象，查仪表，邋遢脏乱可不好： 查仪表，树形象，增强信心有模样。 销产品，先推己，外出工作代表企。代表企。 调心态，调心情，积极状态万里行: 积极心态像太阳，照到哪里哪里亮。 消极心态像月亮，初一十五不一样。不一样。 二、检查户内外广告 要诀：查广告，有诀窍，次序先后有说道。 先店外，后店内，分清次序才到位。 先上下，后左右，次序分明无纰漏。 先统一，再规范，实效期限不能乱。 先设计，再行动，避免做完再返工。 先主题，后促销，产品卖货有绝招。有绝招。 先店外： 门头上面店招有，好比美女在招手。 门前堆箱排排站，过往行人看得见。 桌椅帐篷摆在外，聚集人气喜人爱。 门旁两侧贴海报，促销主题全知道。全知道 后店内： 主题海报贴上墙，彰显专业远名扬。 促销奖牌胸前挂，竞争对手全趴下。 价格标签要爆炸，如同促销搞特价。 促销书报地上贴，驻足观看歇一歇。 收银台前有广告，增加宣传呱呱叫。呱呱叫。 三、 向客户打招呼、并做自我介绍 要诀： 打招呼很必要，谈判之前先介绍 招呼之前准备好，问好卡片不可少； 要想工作开展易，招呼工作不可弃； 自我介绍有底气，后续工作很容易。很容易。 招呼之前准备好：（进店前） 客户资料了解清，目标清晰做分明。 拒绝乃是家常饭，越挫越勇显风范。显风范。 问好卡片不可少：（近店后） 卡片正，位置显，及时更新是关键。 递名片，字朝前，老板接过不用转。不用转。 要想工作开展易，招呼工作不可弃； 打招呼，要微笑，尊敬他人很重要。 口要甜，心要细，下步沟通才有戏。 首次见，做介绍，清晰易记距离小。 讲目的，说时间，销售建议随后谈。 开头好，谈判意，后续铺垫很容易。 先祝福，后目的，后续工作才游戏。 动手前，经同意，店家有面才不气。才不气。 四、售点检查 要诀：全面看，问题抓，形象海报价签查 全面看（在店内）： 上中下方看仔细，破损过期不忘记； 展柜地堆和货架，集中丰满会说话。 会说话。 问题抓（分主次）： 及时动手问题改，无法改变二次来； 重点问题做记录，再次拜访不糊涂。不糊涂。 形象海报价签查： 价格差距要问到，了解原由不可少； 及时调整纠偏差，执行到位当管家； 公司资源重点抓，步骤顺序逐样查。逐样查。 发现问题三不放过： 1、找不到具体责任人不放过。 2、找不到问题的真正原因不放过。 3、问题得不到解决不放过。 五、产品生动化工作 要诀： 产品要想卖得好，生动化工作见分晓 理货架点库存，品项位置按标准 生动化真可怕，助销工具来说话 理货架点库存，品项位置按标准 量大整件不可少，竞品多少要看好。 促销活动看执行，物料价格需透明。 专项活动要把关，地堆货架和拓展。 冷藏产品冰柜有，仿佛沙漠见绿洲。 产品情况需掌握，品项日期不放过。 陈列位置要确认，签字画押都承认。 陈列原则看手册，产品清洁动手做。动手做。 生动化真可怕，助销工具来说话 不看广告看疗效，能够卖货就实效。 产品要想生动化，助销工具来说话。 助销工具有绝招，步骤一二有介绍。有介绍。 六、检查库存拟定单 要诀： 数据分析拟订单，库存检查是关键 看对手、听建议、竞争动态看仔细。 记位置，记品项，面积大小不能忘。不能忘。 看对手、听建议、竞争动态看仔细 竞争对手做品项，