做好实战营销 个马步功 主讲人赵强.pptVIP

做好实战营销 个马步功 ;一、销售观念VS营销观念 二、构建实战营销三大方阵 三、做好实战营销的三大法则 ;你认为企业内部最重要的两个职能部门是？;销售和营销的本质区别是什么？;销售观念与营销观念对比：;资源整合;史蒂文?霍华德： 营销就是运用一切手段打动顾客。;合理的价格 最快的速度;市场营销 事实上是一场战争， 是在与竞争对手对垒过程中， 如何以智取胜， 以巧取胜， 以强取胜的 斗智、斗勇、斗实力 的惨烈过程。;把生意从敌人那里夺过来！！;要想在这场战争中取胜， 最有效的方法就是 充分研究竞争对手， 并找出其强势中的弱点， 以飞快的、闪电般的速度 打击对手， 更多的占领 消费者头脑中的认知DNA密码。;关键要点1：;满足消费者需求 只是营销最基本的目的。 营销更重要，更积极的任务 在于挖掘、刺激 消费者潜在的需求， 创造新需求， 创造新市场。;;关键要点： 营销工作是在充满变化，激烈竞争和有限资源限制的环境下完成的。 制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。 ;;研究和权衡三股势力：消费者、竞争对手和企业内部因素; ① 谁来买（Who）—— 消费者是谁？ ② 为何买（Why） —— 购买目的？ ③ 什么买（What）—— 购买要求？ ④ 何时买（When）—— 购买时间？ ⑤ 何地买（Where）——购买地点？ ⑥ 如何买（How） —— 购买方式？ ⑦ 何价买（How） —— 购买水平;;识别竞争对手存在的问题;SWOT分析法;; 竞争优势的基础：总成本领先、差异化战略和聚焦战略； 总成本领先：要求企业始终保持一个低成本的结构； 差异化：通过高水平的服务、高效的销售支持、利于支付的金融手段和竞争性定价等因素操作，提高产品的议价能力和产品认知，同时依靠独特的产品卖点提高价值； 聚焦战略：在特定的市场区域，集中企业资源获得竞争优势。常常表现为广告集中、产品集中、终端用户集中； 竞争优势的来源 性价比好的产品 良好的品牌形象和产品定位 低成本运营的优势 良好的销售网络和排他性合作关系 高效的信息化管理工具、人性化的管理设计与灵活的机制 灵活的市场解决方案 进攻性的销售策略 只有一个选择：比竞争对手做得更好；;尖刀营销 所谓“尖刀”是指企业在整体运营过程中， 不要平均使用力量， 企业首先要做好最容易突破的某一环节的工作，从最能发挥自己优势的地方做起，把80%的财力和精力用在使自己的长板更长、更卓越上，从而形成“尖刀优势”。 对于中小企业和创业型企业而言，当时间和财力都不允许你去补短板，去做系统的时候，你是不是就没有机会赢得市场了呢？ 答案是有。把你自己的长板，自己的“尖刀”打磨的更锋利，仅凭单点突破，你就完全可以迅速确立你在短期内的竞争优势。; 销售规模与费效比； 销售目标与渠道布局及渠道数量； 品牌计划于广告推广； 销售组织与管理费用； 渠道费用 盈亏平衡;1、第二方阵：战术组合之战术组合的四种武器;产品及价格策略;产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。 ;“三点效应”营销模型;2．第二方阵：;插自己一刀(寻找焦点) ;取??刀，用膏药治 伤口（传递卖点） ;渠道武器;区域经理;①广告;第三方阵：外围支持;小结：;50%靠产品 20%靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场提供方法。 30%靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在此销售人员的个人素质（专业知识+工作态度）极为重要。 ;1．改变旧观念 2．学习新知识 3．品牌、分销和终端，一个都不能少。 人心、人气和士气，一个都不能少。;谢 谢！