永安_尚城国际公寓和写字楼公开认筹建议方案2012.2.23.docxVIP

永安·尚城国际公寓及写字楼公开认筹建议方案第一部分：认筹及公开发售主要时间节点主要节点时间备注公开认筹3.10-4.27集中公开认筹日为3月10日；认筹金额设置：公寓、写字楼同时认筹，认筹卡金额统一设定为1万元/卡/房；认筹策略：一张身份证只能申请一张VIP卡，但一张VIP卡可以选多个房源；价格测试4.10-4.20初步建议按照两轮测试,首先按照价格从高往低测试,其次告知客户公寓及写字楼单位大致价格范围,现场销售人员及时反馈客户信息，并每天汇总客户对价格及户型选择意向程度，现场销售经理针对选择第一、第二意向做好详细统计客户回访4.21-4.24价格说法：公寓写字楼单位准确区间价格公开发售4.28当天告知具体单位详细价格、分发价格表至销售人员手中第二部分：认筹方案确定依据当前南阳市场公寓供应量较少，在推售项目更少，而且多数项目宣称公寓实则为住宅（而且实际当做或连同住宅一起推售），除华鑫国贸等项目外市场上没有与项目公寓很相像的产品，所以本项目公寓的认筹在南阳市场是缺乏参考样本的。结合我司实战操盘经验，在项目组提出项目公寓基本认筹思路后经营销部、客服部、企划部及美格行尚城国际项目组全员参加的专项会议谈论，为保证认卡的质和量确定了以上认筹策略，并结合项目产品属性采取较适合的解筹方式，以便达到高解筹率和销售率。一、项目公寓及写字楼基本情况项目公寓及写字楼单套面积小、总价低，即便按实际划分的小产权单位来计算（公寓及写字楼可能会出现大客户较大面积多单元购买情况），公寓152套、写字楼126套合计278套，即总套数少，公寓主要户型面积在50㎡左右，写字楼面积全部为28㎡，按4500元/㎡计算，单套总价主要集中于13万至25万之间，即少量公寓/写字楼同时低投资门槛。二、认筹方式确定公寓及写字楼数量少、相比住宅总价更低，即便是住宅认筹金额普遍也是5000/卡、1万/卡或3万/卡，而且多是1万/卡，同时考虑过低的认筹金额虽然有可能带来更多的认卡量但诚意度及客户质量也将大打折扣(而且有被市场误解为开发商圈钱的嫌疑)，而过高的认筹金额提升了客户认卡门槛，也可能会吓跑潜在或有购买意向的客户，故项目公寓认筹金额不宜设置过低也不宜过高建议认卡金额为1万元/卡，同样因为不同金额设定意味着不同的优惠力度，但项目公寓及写字楼产品总价低也不宜设置双重（或多重）认卡标准（高一等级的认筹金额意味着开发商要给客户更多的优惠），故只设定统一的一种认筹金额/卡，同时从实际操作上来讲统一金额的认筹卡更方便管理。为此建议公寓及写字楼认筹如下：认筹金额的设置：公寓及写字楼同时公开认筹，认筹金额统一设定为1万元/卡/房，开盘当日享受1万抵2万优惠；认筹策略：一张身份证只能申办一张VIP卡。另外因为银行对房贷审核日趋严格，为了鼓励客户一次性付款，建议适当拉大一次性付款和按揭付款的折扣差距。(已提交梯度付款优惠方式专项建议)三、项目目前面临的问题项目公寓所在的尚城国际酒店用地为商业用地，也即公寓产权年限仅40年，相比其它项目公寓产品，这是本项目公寓存在的严重硬伤，可能会成为公寓销售的巨大障碍；相距项目较近的美丽之都据悉将于3月份进行公开认筹，且已提前进行包括户外、公交车 体等渠道的推广，而且同样瞄准投资客，有可能提前稀释或分流投资客；对公寓目标群体的吸引力度不够，在巩固老客户的同时，需要结合公寓及后续产品属性进行目标客户的圈层营销；前期转筹的效果不理想，仅有6批客户转筹，为兑现前期转筹承诺，享有公寓及写字楼优先选房权；成功购买后可享受额外6000元优惠。四、解筹策略项目公寓存在40年产权的硬伤，属纯粹商业物业，所以要从商业销售的角度来推售公寓产品，同时项目公寓数量也少，建议项目公寓采取排号方式解筹，除二期转筹客户外，先买卡先选房，在排号解筹的基础上大客户优先选房（意向购买二套以上包括两套单位的客户为大客户，且购买房源单位越多排序越靠前）。1、解筹方式确定解筹方式对比：解筹方式优势劣势排号解筹可以在认筹初期达成认筹；引导客户更早认筹；是小盘和多数商业项目惯用的解筹方式；当认筹到一定数量时，客户会认为自己没机会选好的位置，不愿意认筹；对客户质量及数量要求较高。抽签解筹可以多认筹、开盘不冷场、易管理；适合认筹时间比较长和客户积累量比较多项目；很多客户不愿意早期认筹，易造成前期认筹效果不理想。认筹客户的质量无法把控，虚卡较多。从认筹准备时间来看，原定2月18日进行公寓推广，但因广告公司介入时间晚等原因致使相关推广及物料准备被迫滞后，蓄客时间相对被压缩；项目公寓销售额预计只占项目各类产品中的一小部分，考虑到全年推售节奏及目标，公寓 销售周期不会很长，在蓄客时间短的情况下，短期内达到预定的销售目标任务存在一定难度，提前告知客户项目解筹采取排序解筹策略，可以尽快积累客户认筹量，同时排卡解筹可以根据