第六章 招展策划与.pptVIP

6、行业知名企业； 7、国外同类展会； 8、外国驻华机构； 9、政府有关部门； 10、网络。 选择好合作伙伴后，制定和遵守一些共同的营销规则是合作营销需要重点考虑的又一个问题。展会的营销规则由办展机构统一制定，并要求合作伙伴共同遵守。 四、直复营销 直复营销是一种互动的营销系统，它使用一种或多种媒介，以实现在任何地方产生可以度量的回应和达成交易的目的。 常见的直复营销方式包括：直接邮寄营销、电话营销、展会现场推广、直接拜访客户以及其他媒体营销等。 五、网络营销 网络营销的优势： 1、不受时空的限制，营销范围具有全球性； 2、具有交互性； 3、可以大幅度减少营销成本； 4、可以利用网络的互联性来增强办展机构和参展企业之间的协作关系。 网络营销的办法通常有三种： 1、自己建立展会专门网站； 2、在行业专业网站上营销； 3、自己网站及行业专业网站互联。 六、公共关系营销 公共关系营销是办展机构利用各种传播手段，及包括参展商、参观商、展会服务商、普通大众、政府机构和新闻媒体在内的各方面公众进行沟通，建立良好的社会形象和营销环境的活动。 除了直接销售展位以外，公共关系营销还具有以下作用： 1、可以协助办展机构拓展新的展览题材，策划举办新的展会； 2、可以促进办展机构与客户建立良好的关系； 3、可以协助办展机构对展会进行调整和重新定位； 4、有利于为办展机构创造良好的外部环境。 公共关系营销通常可以采用以下一些方式： 新闻宣传、公共关系广告、社会交往、公益或事件赞助。 第六章 招展策划及 展位营销 第一节 建立目标参展商数据库 一、如何收集目标参展商的信息 所谓目标参展商是指办展机构认为可能会来参加展会展出的企业和其他单位。 目标参展商的有关信息可以通过以下各种方法来收集： 1、通过行业企业名录收集 2、通过商会和行业协会收集； 3、通过政府主管部门收集； 4、通过专业报刊收集； 5、通过同类展会收集； 6、通过外国驻华机构收集； 7、通过专业网站收集； 8、通过电话黄页收集。 收集目标参展商的信息，除了要收集他们的名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人等基本信息外，还要收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。 二、建立目标参展商数据库的原则 1、数据库要有一定的数据量； 2、分类科学合理； 3、数据真实可靠； 4、便于查找和检索； 5、可以及时修改； 6、数据库的用户界面要友好、简洁、一目了然； 7、数据库要适合在局域网上使用，支持多用户同时使用； 8、对数据库基本的修改要有一定的权限限制。 三、建立目标参展商数据库的办法 首先，提出数据分类标准并按标准对数据进行分类。 其次，确定数据库基本字段。 再次，选择合适的软件。 最后，输入目标参展商信息。 第二节 展区和展位划分 一、划分展区和展位的原则 1、按专业题材划分展区； 2、要有利于提高展会的档次； 3、要有利于观众的参观； 4、要有利于提高参展商的展出效果； 5、要有利于展会现场管理和现场服务。 二、划分展区展位应注意的问题 1、要注意统筹兼顾； 2、要因地制宜； 3、不能遮挡展馆的服务设施； 4、要注意适应参观人流的规律； 5、要合理的安排展会的功能服务区域。 登记处、咨询处、洽谈区、休息区、新闻中心等。 第三节 招展价格 一、招展价格的制定 招展价格就是展位的出售价格，按展位不同，可以分为标准展位的价格和空地的价格；按场地不同，可以分为室内展位价格和室外展位价格等。 制定合理的招展价格，需要考虑： 1、要充分考虑竞争的需要； 2、要结合展会的发展阶段来定价； 3、要结合展会的价格目标来定价； 利润目标、市场份额目标、撇取目标、质量领先目标、生存目标 4、要考虑展会的价格弹性来定价； 5、要考虑展会展览题材所在行