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业务主管所扮演的角色 1、展业能手 2、辅导教练 3、激励者 4、管理者 业务主管是： —— 团队管理者 —— 业务骨干力量 主管所需要的观念 （1）单打独斗 帮助别人成功 （2）个人需要 群体需要 （3）工作计划 经营规划 主管的工作职责 01、展业 02、增员、新人育成 03、关注“老人” 04、检查及督促 05、能为组员作好市场规划 06、充实必要的硬件设备 07、自我成长学习 一、展 业 作为业务队伍的领头羊，业务主管应事事身先士卒，处处表率垂范，特别是业绩方面要起到带头作用，成为一个业务高手。 二、增员、新人育成 （一）增员：养成增员习惯， 并进行甑选，以录取合适的人来从事保险行销工作。 （二）新人育成： 1、安排新人教育训练； 2、充分了解整个推销流程；3、岗前教育、衔接教育、展业陪同等。 三、关注“老人” 营业单位一个常见现象：【菜鸟】没死，【老鸟】先阵亡。主要在于【老鸟】缺乏照顾，主管都会以为他应该会了，因为讲过也教过了。 （一）在教育训练方面 1、强化专业化推销流程，提升专业技能。 2、专题课程培训。 3、增员培训：提升增员意识、落实增员目标 、并随时关心增员情况及上岗率， 对个案进行研究分析。 （二）在日常工作中深入关心“老人”之情绪及家庭方面的变化。 四、检查及督促 其实业务员就是分【老鸟】跟【菜鸟】两种而已— —大部分的行销员大都只有教育而没有训练，问题就出在缺乏监督管理系统 1、教了很多—没有去印证员工到底会不会操作。 2、宣导政令—没有去执行， 因为说了后就没人管。 3、出席、差勤—随员工高兴爱来不来都可以。 4、工作日志、主顾卡填写不落实，连主管都不写。 5、训练教育没有专人负责。 五、能为组员做好市场规划 一个好的主管不是只有自已业绩好就行，更重要的是能帮助组员赚到钱，因此，他必须懂得规划市场。 1、帮每个业务员找出他的适性市场。 2、协助他主顾开拓—好的市场是丰富的土壤，没有市场就像是失根的兰花。至少要会五种以上的开拓法。 3、进行目标市场销售。 4、锁定目标市场增员。 六、充实必要性的硬件设备 有远见的主管会懂得适量地充实硬件设施，所谓工欲善其事，必先利其器也。 1、考虑有哪些设备是现代化办公室必备的？ 2、考虑有哪些设备是能提供展业帮助的？ 七、随时不忘自我成长学习 充电及学习是每一位优秀行销人员一辈子都要追求的理想，只有不断地学习才不会被淘汰。 1、为什么你的人会被增走？因为别的主管比你优秀。 2、主动积极参与进修课程，随时求取技术的提升。 3、自费参加研习增广见闻与其他方面之专业 4、经常与市场接触，直接感受市场 5、年资不断增加，佣金率却与新人一样，你该如何自处？唯有透过层次提升才能缩短行销时间，增加成交率。 主管工作日时间占用比例 2.4H 20% 其他（休闲、娱乐、往返路程等） 3.6H 30% 个人展业（增员） 3.6H 30% 小组管理（辅导、培训） 1.2H 10% 会务 1.2H 10% 行政杂务 所占 小时 比例 项目 业务员心目中所期待的主管 01、为部属规划构思未来成长的计划 02、能够预测未来而且能够足堪信任 03、主管能知道自已职责重心之所在 04、充分的流露出不凡自信心及魄力 05、关心每一位业务员的工作与家庭 06、能够了解他们都是有血有肉的人 07、相信他们—即使在特殊情况之下 业务员心目中所期待的主管 08、有能力做出决策适时的解决困扰 09、授权并教育他们而非代做他的事 10、告知他们每一个阶段的工作重点 11、避免及部属之间产生邀功的现象 12、预先告知那些变化将会影响他们 13、告知公司的政策及其之隐含原委 14、持续不懈建立以团队为荣的信念 成功的主管： 1、能及属员建立并维持一个互相信任的关系 2、能对主管权责设定合理并且是一致的标准 3、能为团队订立合理的工作目标，且能以身作则 4、努力去成为一个好的沟通者 5、能带动整个团队的士气努力达成目标 6、能为属员的发展提供支持和空间 失败的主管： 1、对属员的需要不敏感 2、对一些基本的管理技巧不感兴趣，也不愿去学 3、不了解他之所以为主任，并不是由于他自己做什么，而是他能通过属员去做什么 4、整天把主管的头衔高高地挂在脸上 5、不是太集权就是太无纪律性 业务员最讨厌的主管之一 “飞飞飞”主管： （1）需要他的时候找不到